自分がいなくても動くパイプラインを作った話

営業で2年間、ダメだった。

壊滅的にダメだったわけではない。ほとんどの月で、達成率は67%くらい。クビにはならない程度。でも目標には十分に届かない。日曜の夜、また月曜が来る。同じ電話、同じリサーチ、同じ沈黙。返信する理由のない見込み客に、また連絡する。

67%は最悪のポジションだ。30%なら辞めるか辞めさせられて、人生をやり直せる。110%なら何かが噛み合っていて、仕事が楽しい。でも67%は罠だ。「もう少し頑張れば届くかもしれない」と思えるくらい近い。だからもっと頑張る。メールを増やす。リサーチを増やす。遅くまで残る。数字はほぼ動かない。

それを2年やって、違う問いを立てた。

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すべてを変えた問い

「どうすればもっとうまく売れるか」ではなかった。営業の本はひと通り読んだ。SPIN、Challenger、MEDDIC。どれも間違っていたわけではない。ただ、担当者がすでに正しい企業の正しい人を正しいタイミングで見つけている世界を前提にしていた。フレームワークはステップ4から始まる。僕の問題はステップ1から3だった。

ようやく出てきた問いは、もっとシンプルで、もっと居心地が悪かった。なぜ自分がこの作業をやっているのか？

売ること自体をやめたかったのではない。自分たちが作っているものは信じていた。でも1日の70%を占める具体的な作業。企業のリサーチ。リスト作り。面識のない人へのメール。返事のない人へのフォローアップ。なぜ人間がやっているのか。スキルが要る仕事ではない。創造的な仕事でもない。僕の判断力が結果を左右する類の仕事でもない。

準備だった。そして僕は、準備が下手だった。規律がないからではなく、準備をスケールさせるには人間に向いていない一貫性が必要だからだ。月曜に20社リサーチして充実感を得る。木曜には8社で力尽きて、残りの午後はLinkedInで「業界動向のキャッチアップ」と自分に言い聞かせていた。

クロージング前の仕事に殺されていた。だから、代わりにやるものを作り始めた。

何を作り、何を作らなかったか

具体的なことは意図的にぼかす。これはプロダクトの宣伝ではない。力仕事がなくなったとき、自分に何が起きたかという話だ。

僕たちが作ったシステムは3つのことをする。

理想の顧客像を学ぶ。固定のドキュメントからではなく、僕たちの判断のすべてから。企業をスキップすると学ぶ。アプローチして返信が来ると学ぶ。商談が成立すると、そこに至る経路を学ぶ。ICPは毎日精度を上げる。

合致する企業を見つけ、シグナルを監視する。新しい営業VPが就任した。シリーズBが発表された。今週、営業職の求人が3件出た。システムは人間では追いきれない規模で変化を捉え、話すべき相手を浮かび上がらせる。数千社を、毎日。

アウトリーチを準備する。名前とメールアドレスだけではない。コンテキスト付き。なぜこの企業に、なぜ今、何を伝えるべきか。担当者が30秒でレビューして送信できるドラフト。編集してもいい。スキップしてもいい。スキップも送信と同じくらい価値がある。システムは両方から学ぶ。

システムがやらないのはクロージングだ。交渉しない。関係を構築しない。場の空気を読まない。それは人間のスキルで、実は僕がずっと得意だった部分だった。他の全部で疲弊していなければ。

1週間触らなかった日

先月、旅行に出た。本物の旅行。スマホはほぼオフ、ノートPCは閉じたまま。7日間ログインしなかった。

戻ったとき、荒れた状態を予想していた。パイプラインは停滞し、機会は冷め、毎日のインプットなしでシステムは混乱しているだろうと。実際は逆だった。

12社が新たに発見されていた。8社にアプローチ済み。2社から返信が来ていて、フォローアップ待ちだった。システムはやるべきことをやっていた。ICPに合う企業を見つけ、購買シグナルに気づき、コンテキスト付きのアウトリーチを準備し、スケジュール通りに送信した。僕がハイキングをして、6ヶ月積んでいた小説を読んでいる間に。

座って2件の返信を読み、その朝のうちに2つの良い会話をした。1週間以内に、1件が商談化した。

正直に言う。安堵は当然あった。でもそれだけではなかった。数日間消えない、低い不安。パイプラインが勝手に育つなら、僕は何のためにいるのか。

居心地の悪い部分

その問いは今も消えていない。かつての自分の仕事を不要にするシステムを作った。そしてそれは動いた。1日の70%を占めていたリサーチ、リスト作り、コールドアウトリーチ。消えた。毎日、僕より上手にやるシステムに置き換わった。日曜夜の恐怖もなくなった。

残ったのは、ずっと得意だった30%。人を読むこと。企業が本当に必要としていることと、口に出して言うことの違いを理解すること。押すべきときと待つべきときを知ること。公式に落とせない判断を下すこと。

30%で十分だった。十分以上だった。70%で疲弊していないから、大事な会話に全神経を注げる。成約率は上がった。もっと働いたからではない。自分が違いを生む部分だけに集中したからだ。

でも不安は本物だ。2年間、自分をグラインドで定義してきた。メールの量、リサーチの時間、毎日出社して作業するという姿勢。グラインドを失うと、頑張っている証拠を失った気がした。それなしで、残った仕事が本当に得意なのかを直視しなければならなかった。

得意だった。でもシステムに残りを任せなければ、それは分からなかっただろう。

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67%の自分に言いたいこと

頑張りが足りないから失敗しているのではない。人間がやるべきではない仕事をやっていて、人間がやるべき仕事のためのエネルギーを使い果たしているから失敗しているんだ。

リサーチ。リスト作り。初回のアウトリーチ。フォローアップのシーケンス。CRMへのデータ入力。これらは営業を上手にする要素ではない。営業を疲弊させる要素だ。

それを処理するシステムを作るか、見つけるかして、自分にしかできない仕事だけをやったとき何が起きるか見てみろ。思っていたより営業が得意だったと気づくかもしれない。一番良い時間を、間違った仕事に使っていただけだ。