Pipedrive vs HubSpot 2025：スモールセールスチーム向けCRMの最適解は？

はじめに

2025年10月時点で、SMBのレベニューリーダーはおなじみの課題と向き合っています。10〜30名の営業チーム、月額約$2,000（米ドル）に抑えたCRM総予算、そして連携やカスタム開発を支える社内ITリソースはほぼゼロ。同時に、顧客はメール・チャット・電話をまたいだシームレスな体験を期待し、経営陣は予測可能なパイプライン指標を求めています。「そこそこ」のソフトではもはや足りず、予算を燃やしたり成長計画を停滞させたりせずに営業生産性を加速させるプラットフォームが必要です。

本ガイドで取り上げる3つの製品――Pipedrive、HubSpot Sales Hub、Optifai――は、それぞれ異なる思想を体現しています。Pipedriveはパイプラインビューの明快さと低い管理負荷を重視した案件管理の代表格。HubSpot Sales HubはCRM・マーケティング・サービスを単一クラウドに統合し、エコシステムと高度な自動化を武器にします。新参のOptifaiは、AIネイティブのワークフローでデータ入力を補完し、最小限の手作業で収益タスクを編成することを狙っています。いずれのツールも20名規模のチームには導入できますが、予算、プロセス、オペレーション体制への影響は大きく変わります。

ここから約3,200語にわたり、価格、機能、使いやすさ、そしてSMBに多いシナリオへの適合性を分解します。10名と20名チーム向けの月額コスト試算、現実的なセットアップ期間、2025年10月時点のG2レビューで頻繁に挙がる評価と不満点を明示しました。目的は、偏りのないエビデンスベースのブリーフィングを提供し、ベンダーデモや手探りの移行にまた1週間費やさなくても、最適な候補リストを組めるようにすることです。期待すべきは誇張ではなく明確なトレードオフです。営業が販売ではなくシステム運用に費やす時間、オンボーディングコストと人員計画のバランス、そして向こう12ヶ月に採用する営業の生産性カーブがかかっています。

概要：横並びのスナップショット

主要指標（2025年10月時点）:

• Pipedrive：G2の評価は4.2/5（1,514件のレビュー）。パイプライン管理（8.8/10）と信頼性（8.8/10）が強み。操作性スコアは8.9/10。
• HubSpot Sales Hub：G2の評価は4.4/5（8,549件のレビュー）。サポート品質（8.6/10）、メールマーケティング（8.7/10）、連携（8.6/10）で高評価。操作性は8.7/10。
• Optifai：新興ベンダー。AIネイティブの自動化に注力し、Revenue Velocity Lab（2025年10月）のデータではRevenue Lift最適化が組み込まれている。

主要比較

価格比較

PipedriveはSMBチームにとって最も線形な価格モデルを維持しています。公開された席単価に人数を掛けるだけです。パイプラインビューを中心に使う10名の営業組織なら、年契約で月額$240〜$340（米ドル）のGrowthティアに収まります。Premiumティアは予算をほぼ倍にしますが、高度な権限管理、ドキュメントテンプレート、より深い自動化を解放します。LeadBooster（1社あたり月額€32.50、2025年10月時点で約$34）やWeb Visitors（1社あたり月額€41、およそ$43）といったアドオンは必要に応じてオン／オフできます。20名規模に拡大しても、Premiumは月額$1,000〜$1,280（米ドル）に収まり、計算は明快です。ドル建ての本体料金に対しユーロ建てアドオンを購入する場合は、為替手数料が実効単価をわずかに押し上げる点に注意してください。

HubSpot Sales Hubはバンドル型の考え方に従います。Professionalティアは有償席5つで月額$500（米ドル）、Enterpriseは10席で$1,200（米ドル）です。2025年10月時点で、Sales Hub Professionalの追加席は1ユーザーあたり$100、Enterpriseの追加席は$120です。そのため10名体制でProfessionalを導入すると月額$1,000（米ドル）となり、必須の$1,500オンボーディング費用（米ドル）を加味する必要があります。20名体制に倍増すれば追加席コストも倍増し、月額$2,000（米ドル）と、想定予算の上限に到達します。その対価として、ネイティブの見積機能、プレイブック、シーケンス、HubSpot Marketing Hubと共有するコンタクトデータベースが利用できます。すでにインバウンドマーケティングやカスタマーサクセスに投資している場合は特に価値が高いでしょう。ただしマルチチャネル施策でマーケティングコンタクト数が上限を超えると追加費用が急増するため、事前に枠を見込んでおくことが重要です。

Optifaiは席を束ねた価格設計でポッド型の導入を促進します。Scaleプランは月額$498（米ドル）で15席までをカバーし、1ユーザーあたり$33.20（米ドル）に相当します。10名チームなら$500の初期予算内に収まり、年央にSDRやマネージャーを追加しても余裕があります。20名に拡大する場合は2つの選択肢があります。15席を超えた分を1席あたり約$33.20（米ドル）で加算するか、$996（米ドル）の2つ目のScaleブロックを購入してチームを2つのAI管理ポッドに分割するかです。任意のイネーブルメントサービス（プレイブック設計やカスタムAIプロンプトに多い$500のワンショット費用・米ドル）は初月に計上しておくと安心ですが、継続費ではありません。既存CRMから移行する場合のデータ移行支援も定額プロジェクトとして用意されています。

予算との適合性は成長計画によって大きく変わります。向こう18ヶ月ほど12席前後で推移するなら、OptifaiのScaleブロックは非常にコスト効率が高いです。15席を超える成長を見込み、マーケティング発のパイプライン可視化が必要なら、月額負担は大きいもののHubSpotを選ぶ理由があります。Pipedriveは月次費用を最も低く抑えられるため、データプロバイダーや通話解析ツールに予算を振り分けやすい一方、パイプライントラッキングを超えて開拓やメールマーケティングに踏み込むとアドオン費用が増えがちです。

機能比較

Pipedriveの機能群は意図的に絞り込まれています。PremiumとUltimateティアで利用できる自動化センターは、ステージベースのリマインダー、アクティビティ割り当て、Campaignsアドオンと組み合わせた簡易なドリップキャンペーンをカバーします。2024年後半に導入されたAI Sales Assistantはサイドバーに提案を表示しますが、ノイズを避けるにはパイプライン衛生の維持が必要です。Pipedriveの連携マーケットプレイスはSMB向けの主要ツール――QuickBooks、Xero、Aircall、Kixie、見積アプリなど――をカバーしますが、HubSpotほど深いネイティブ統合を提供しません。これはリーンな営業活動の妨げにはなりませんが、マーケティングやサポート部隊は別システムに留まることになります。

HubSpot Sales Hubは、営業・マーケティング・サービスのデータが標準で一元化される唯一のプラットフォームです。Marketing Hubと組み合わせれば、予測リードスコアがブログ訪問、メールクリック、ミーティング参加を取り込みます。営業シーケンスは分岐・遅延・チャットボット連携をサードパーティ不要で実装できます。トレードオフは複雑性です。ワークフローエディタはトリガー、遅延、登録基準を設計する担当者を前提としています。2025年に全面展開されたHubSpot AIは、通話サマリー、メールコンテンツの生成、リスク商談の検出を自動化します。これらのAI機能は、管理者がライフサイクルステージとデータ衛生ルールを定義するオンボーディングを経たあとに真価を発揮します。

OptifaiはAIをアドオンではなく起点として位置づけています。初回ログイン時、営業は過去の成約確率、契約更新予定、フラグ付きリスクシグナル（無言アカウント、次ステップ遅延など）に基づいて優先順位を付けられたアクションキューを目にします。「SaaSエキスポリストからのコールドリードに6タッチのケイデンスを組む」といった自然言語プロンプトを入力すれば、推奨チャネルを含めたステップをドラフトしてくれます。コンタクトと企業のエンリッチはサブスクリプション内の一次データパートナーを用いて自動化され、追加の営業支援ツール購入を削減できます。現状の連携ロスターはHubSpotほど広くありませんが、OptifaiはZapierと事前構築Webhookで一般的なマーケティングオートメーションシステムをカバーしています。ITリソースが限られたチームにとって、AI生成のフィールドマッピングやワークフローテンプレートが最小の管理介入で立ち上がる事実は、実務的な優位性です。

使いやすさの比較

Pipedriveのオンボーディングは最も軽量です。管理者はCSVで商談をインポートし、ステージを定義すれば終了です。これは正式なRevOpsスタッフがいないチームに適しています。ただし時間が経つと手作業が再浮上します。ワークフロー作成、リードの担当者割り当て、マーケティングデータ同期はしばしばアドオンやサードパーティ連携を積む必要があります。UIはシンプルさを優先するため新人営業のランプアップは速いですが、高度機能は設定メニューに埋もれがちです。

HubSpotのオンボーディングは意図的に構造化されています。Professional必須のオンボーディング費用で導入スペシャリストとペアを組み、ライフサイクルステージ、シーケンス、統合ポイント、データ移行をカバーします。この伴走は資源が限られたチームに助けになりますが、立ち上げタイムラインは延びます。稼働後はHubSpot Academyが深いトレーニングコンテンツを提供し、パートナーエコシステムがギャップを埋められます。その代償は、営業が一斉に多くのツールを目にすることです。商談、タスク、マーケティングメールアラート、会話インテリジェンスのサマリーが1つのホームページに並ぶと、カスタマイズなしでは定着を遅らせかねません。

OptifaiはAI「Flowboard」ホームページに依拠します。AIが優先順位付けしたアクションリスト――この見込客に電話、あの商談を更新、更新メールを送信――が並びます。導入時、プラットフォームは過去の商談を取り込み、ステージを自動検出し、標準化パイプラインを提案します。管理者はゼロから構築するのではなく、提案を承認または微調整します。ドキュメントはまだ成熟途上で、ソリューションパートナーのエコシステムもHubSpotより小規模ですが、ベンダーはレスポンスの良いアプリ内サポートと任意のコパイロットセッションでこれを補います。ITのいないSMBチームは、日常設定の大半をAIに任せられますが、週次でAIの決定を確認するRevOpsチャンピオンを指名しておくべきです。

ユースケース分析

Pipedrive

最適なケース: 創業者主導またはマネージャー主導のSMB営業チーム（10〜20名）で、複雑なマーケティングナーチャーを重ねずに再現性あるアウトバウンドもしくはトランザクションセールスを構築したい場合。

Pipedriveは低摩擦なインターフェースと短い価値実現時間で評価されています。カンバン形式のパイプラインにより、マネージャーは設定画面を経ずにリアルタイムで案件を把握できます。スプレッドシートや軽量CRMから移行するチームなら、多くの場合2週間以内で切り替えが完了します。レポーティングスイート――とりわけ営業ダッシュボードと目標トラッカー――はSMBの予測業務の大半をカバーします。

長所:

• 直感的なカンバン型インターフェースによるパイプライン可視化
• オフラインモードも備えたモバイルアプリで外出中の営業も利用しやすい
• 無制限のカスタムフィールドでニッチ業界向けに商談ステージを調整可能
• AI Sales Assistant（Premium/Ultimate）がフォローアップやメール下書きを提案
• 電話プロバイダー（Aircall、JustCall）との連携でクリック発信が可能

短所:

• 高度なマーケティング自動化にはCampaignsアドオンまたはサードパーティツールが必要
• オペレーション支援がないと自動化フローやカスタムスコアの維持が属人的になりやすい
• 詳細なコホート分析にはレポートをBIツールへエクスポートするケースが多い
• ユーロ建てアドオンは四半期請求時に為替差でコストが変動する可能性

HubSpot Sales Hub

最適なケース: 営業・マーケティング・サポートを一元化したいSMB。特にインバウンドマーケティングが収益ドライバーで、プラットフォームを担うRevOpsスペシャリストを置ける場合。

HubSpotのSales Hub Professionalティアは、シーケンス、プレイブック、見積、コンタクトのライフサイクルステージに紐づいた分析を提供します。Marketing Hubと組み合わせればエンゲージメントシグナルを捕捉し、予測リードスコアに反映できます。アクティビティは自動記録され、ミーティング調整リンクはGoogleやMicrosoftのカレンダーと連携します。2025年10月時点でのG2評価4.4/5（8,549件）は、サポート品質と連携の豊富さが支持されている証左です。

長所:

• オールインワン体験：単一画面からセールスコラテラル、メールテンプレート、会話インテリジェンスにアクセス
• マーケティングと営業が共通コンタクトデータベースを共有
• 経営層向けダッシュボードでパイプライン速度とキャンペーンROIを可視化
• HubSpot AIがフォローアップメールを下書きし、通話を要約、停滞案件を通知
• Professional以上は24/7サポートと専任オンボーディングスペシャリストが付帯

短所:

• 必須のオンボーディング費用（Professional $1,500、Enterprise $3,500・いずれも米ドル）が予算を圧迫
• バンドル席数を超えると月額コストが一気に上昇
• 専任管理者がいないと設定オプションの多さに圧倒されがち
• 無料ティアにはプラットフォームの差別化要素である自動化機能が含まれない

Optifai

最適なケース: 深いITリソースを持たずとも高度な自動化を目指したい8〜25名の営業組織で、AIにデータ入力やワークフロー編成を任せたい場合。

Optifaiの価値は、重い設定を伴わない自動化にあります。過去の商談データを解析し、メール・カレンダーを同期し、営業ごとに優先順位付きのアクションキューを生成します。月額$498（米ドル）のScaleプランは$500〜$2,000の月次予算に収まり、データプロバイダーやイネーブルメントツールの余地を残します。AIネイティブ設計のため、自動ノート記録、コンタクトのエンリッチ、次善アクション提案などがアドオンではなく標準搭載です。

長所:

• 設定負荷が小さい――管理者はメール接続、商談インポート、AIテンプレート承認を1週間程度で完了可能
• アクションキューが営業の集中力を保ち、コンテキストスイッチを削減
• 任意のAIプレイブックワークショップで営業プロセスを形式知化できる
• 限られたIT支援を想定したノーコードコネクタを提供
• アプリ内サポートは画面共有を使った1時間以内のSLA（Scaleプラン）を約束

短所:

• HubSpotほどの連携マーケットプレイスはなく、ニッチツールにはZapier頼みになる場合がある
• ドキュメンテーションは整備が進行中で成熟プレイヤーほどの厚みはない
• マネージャーの中には従来型パイプラインビューを好む声も（両方のビューを提供）
• 50名以上を想定する場合、テリトリ管理や高度な権限設計のロードマップ確認が必須

実ユーザーの声

2025年10月時点のG2レビューは日常利用の実態を映し出します。Pipedriveの評価4.2/5（1,514件）では、「パイプラインが一目で分かる心地よさ」やレスポンスの良いモバイルアプリが称賛されています。その一方で、高度な自動化は上位プランが必要との指摘も多く、価値の感じ方はコアのパイプライン用途に留めるかどうかで左右されます。

HubSpot Sales Hubは8,549件のレビューで4.4/5を獲得し、サポートの信頼性とマーケティング・営業データがつながっている点が好評です。メールシーケンスの強さやアプリ連携の幅も支持されています。典型的な摩擦点は、追加席やマーケティングコンタクトで価格が膨らむこと、そして複雑なワークフローを構成する管理者に求められる学習コストです。

新興のOptifaiは公開レビューがまだ少ないものの、Revenue Velocity Labが実施したパイロット顧客へのインタビューでは、AIによってデータ入力が消え、営業の「今すべきこと」が提示される点が好評でした。Optifaiチームがプレイブック構築を共同で担ってくれる点も評価される一方、求められる改善としては、連携対象の拡充と財務部門向けのより詳細なレポートカスタマイズが挙げられます。

共通して言えるのは、手作業が減ることへの支持と、想定外のサブスクリプション増に対する敏感さです。日々の業務がシンプルになると営業はツールを快適に使い、レポートが取締役会の期待に沿えばマネージャーはプラットフォームを受け入れます。各ベンダーは、この期待に自社の強みがどこまで合致するかで顧客の忠誠を得ています。

移行と乗り換えのポイント

これらのCRM間を移行する際は、データ構造とプロセスの複雑さが鍵になります。スプレッドシートや軽量CRMからPipedriveへ移る場合が最も容易で、コンタクト・組織・商談をCSVでインポートすれば数時間で完了します。ただし後からPipedriveを離れる際は、アクティビティやカスタムフィールドのマッピングに追加の整理が必要になることがあります。

HubSpotへの移行は、より綿密な計画を要します。オンボーディングスペシャリストがデータクレンジング、カスタムプロパティ作成、ワークフローマッピングを伴走してくれる一方、それ相応の時間がかかります。将来HubSpotから離脱する場合は、商談、チケット、カスタムオブジェクトなど複数のオブジェクトにまたがるデータを取り出す必要があり、自動化ロジックの多くは移行先で手動再構築となります。余裕があれば認定パートナーに移行を委託できる点は強みです。

Optifaiは、移行時に自動フィールドマッピングとAIによるパイプライン再構築を提供します。PipedriveやHubSpotからのインポートでは、過去の商談を分析してステージの意味を理解し、新環境に再現します。ただしOptifaiのデータモデルはより意見が明確な設計のため、カスタマイズが重い既存ワークフローは簡略化を迫られることがあります。後からエクスポートする際はCSVまたはAPIで対応できますが、AIが生成したインサイト（次善アクション履歴など）は他システムにそのまま移せないため、手動での解釈が必要です。

推奨アプローチ

最適なプラットフォーム選定は、チーム規模、予算規律、技術体制、成長志向に左右されます。

5〜10名で月額$500〜$1,000（米ドル）のCRM予算に収めたい場合は、Pipedrive GrowthまたはPremiumが最も安全な選択肢です。席単価が低く資金を節約でき、インターフェースが営業の集中を保ちます。ニーズが生まれたタイミングで的を絞ったモジュールを追加すれば十分です。アウトバウンドが軽めで採用スピードを重視するなら特に向いています。

10〜20名でマーケティングが創出したリードを確実に引き継ぎ、高度な自動化が必要な場合は、価格が高くてもHubSpot Sales Hub Professionalが有力です。10席で月額$1,000（米ドル）、初期の$1,500オンボーディング費用（米ドル）を追加しても予算上限の$2,000以内に収まります。統合されたマーケティング・営業レポートが手に入るため、データ衛生の維持には内製のHubSpotオーナーか認定コンサルタントの伴走を割り当ててください。

同じく10〜20名でもIT支援が限られており、管理業務をAIに任せたいなら、Optifai Scaleを検討する価値があります。月額$498（米ドル）で15席までカバーし、カスタム開発や管理工数を減らせます。営業がAIの提案を信頼できるようチェンジマネジメントを組み込み、財務やサポートで使っているツールとの連携を事前に検証してください。

20〜50名ではハイブリッド戦略が現実的です。PipedriveまたはOptifaiで純粋な営業活動を運用しつつ、専門のマーケティングプラットフォームと連携する、または予算に余裕があればHubSpot Enterpriseでデータを一元化する選択もあります（ベース$1,200 + 追加席費用・米ドル）。Optifaiのロードマップにはテリトリ管理や高度な権限設計が含まれるため、急成長を想定する場合はリリース時期を確認しましょう。HubSpot Enterpriseのオンボーディング費用（$3,500・米ドル）は、RevOpsスペシャリスト採用のコストと比較検討してください。

まだ決めきれない場合の次のステップ:

1. 向こう2四半期で自動化したいワークフローを洗い出す
2. オンボーディングやアドオンを含めた総保有コストを試算する
3. 5名程度のパイロットチームで導入し、全社展開前に定着度を検証する

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