毎朝2時間のリサーチをやめた話

月曜、朝7時50分。LinkedInを開く。隣のタブにCrunchbase。その隣にCRM。4つ目のタブは空のスプレッドシート。

2時間後、10社のリストと「まだ1通もメールを送っていない」という事実が手元に残る。

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変える前の朝

LinkedInで企業ページを開く。最近の投稿を見る。メールの冒頭で触れられるネタを探す。CTOのプロフィールに飛ぶ。3週間前にカンファレンスの投稿。使えるかもしれない。ブックマーク。

Crunchbaseに切り替える。直近の資金調達はなし。企業ブログを見る。1月にプロダクトアップデートの記事。薄いが、メールのオープナーにはなるかもしれない。メモに書く。

CRMを開く。チーム内で誰かがすでに連絡していないか確認。していない。スプレッドシートにCTOの名前とメモを追加。

1社完了。経過時間、12分。

あと9社。全部終わるのは10時前後だ。その頃にはもう、6つのタブを行き来した疲労と「忙しかったのに何も前に進んでいない」という感覚だけが残っている。

Salesforceの State of Sales 調査（2023年）が出した数字。営業担当者が実際に「売る」活動に使えている時間は週の28%。SDRにとって最大の非販売時間はリサーチだ。売る前の準備に、朝の一番集中できる時間帯が消える。

2時間で何が手に入るか

10社のリスト。各社の横に箇条書きが数行。

いくつかは使える。先月のシリーズB。2週間前に着任した営業VP。こういうネタがあるとメールはすぐ書ける。

残りは弱い。4ヶ月前のプロダクトアップデート。受賞プレスリリース。企業文化についてのLinkedIn投稿。これらを無理やりオープナーに仕立てた文面は、その無理やり感が透けて見える。

10通送って返信は1〜2通。シグナルが強かったメールだけ。残りは開封されたかどうかも分からない。10通というサンプルでは何が効いたかも判別できない。

2時間のリサーチ。意味があったのは2通。残り8通は、パーソナライズに見せかけた作業だった。

何を変えたか

劇的な転機があったわけではない。金曜の午後、1週間の作業時間を振り返って、数字に嫌気がさした。

11時間。その週リサーチに使った時間だ。11時間かけて約50通のメールを送り、返信は7通。

リサーチが悪いのではなかった。毎朝ゼロから始めているのが問題だった。白紙のスプレッドシート、白紙の検索、方向性なし。「ICPに合う企業」と「今連絡する理由がある企業」を同時に探している。この2つの検索を重ねるから2時間かかる。

だから分離した。シグナルから入る。「ICPに合うのは誰か」ではなく、「ICPに合う企業で、今週何かが変わったのはどこか」。資金調達。営業職の求人が一気に増えた。新しい役員の着任。シグナルが先にあると、リサーチは半分終わっている。「なぜ今連絡するか」が分かっているから、あとはコンタクト先の確認とメール作成だけ。

最初の1週間はGoogle Alertsやジョブボードを手動で巡回した。効果はあった。リサーチ時間は約1時間に縮んだ。ただ、収集作業自体がまだ手作業だった。

そこでOptifaiを使い始めた。毎朝、シグナル付きの5社、コンタクト先、下書きが揃った状態で届く。15分で終わるのは、判断だけに集中しているからだ。

変えた後の朝

朝8時。Optifaiを開く。5社。

1社は昨日シリーズAを発表。コンタクト先はCTO。もう1社は今週SDRの求人を3件掲載、営業VPは先月着任。別の1社は新機能ローンチ後にWebトラフィックが急増。コンタクト先はマーケティング責任者。

コンテキストを読む。1通はTwitterで見た新機能の話を追加して下書きを編集。1社はスキップ。前四半期に当たって不発だった。残り3通を送信。

8時18分。3通送信完了。どれも今週起きたことに紐づいている。午前の残りはフォローアップと電話に使える。

数字はどう動いたか

厳密な計測ではない。ただ、方向は2週間で見えた。

リサーチ時間は約2時間から15分に。1日の送信数は12通前後から5〜6通に減った。マネージャーには「2週間待ってほしい」と言った。

返信率は上がった。全てのメールに「今週起きたこと」が紐づいていると、返信が増える。当然といえば当然だ。

商談数は初週横ばい。2週目から上がり始めた。月末には送信数が減ったのに商談は増えていた。量の計算が通用しなくなった。

驚いたのは、どのシグナルが効くか分かるまでの速さだった。1日5通のターゲットメールだと、パターンが2週間で見える。資金調達のメールには反応がある。古いプロダクトアップデートの話にはない。新任役員へのメールが一番反応が良かった。着任直後は変化を求めている。6ヶ月前なら受けなかった会話を、今なら受ける。

1日150通のノイズの中では、このパターンは見えない。

同じ切り替えをするなら

プロフィールではなくシグナルから始める。 「ICPに合うのは誰か」ではなく「ICPに合う企業で今週何か変わったところは」。変化がなければ送らない。相手は逃げない。何かが起きたとき連絡すればいい。

最初の1通が何時に出るか、を測る。 10時に1通目を送っているなら、一番集中できる時間がリサーチに消えている。8時15分に出ているなら、その集中力はパイプラインに向いている。

送信数が減ることを受け入れる。 活動量ランキングがあるチームだと、ここが一番きつい。シグナル付きの5通は、根拠なしの15通を2週間で追い抜く。1通あたりの返信率を見せれば、数字が証明する。

収集を自動化し、送信は自分の手で。 ボトルネックは集める作業。シグナルを見つけ、コンタクト先を特定し、コンテキストをまとめる部分はシステムに任せる。メール自体には、あなたの判断と言葉が要る。

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消えた11時間は、リサーチからシグナル収集のシステムに移っただけだ。空いた時間の全部が送信に変わったわけではない。フォローアップが丁寧になった。電話の準備に使える時間が増えた。パイプラインが伸びたのは、量が増えたからではなく、入力の精度が上がったから。

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