Account-Based Sales
アカウントベースドセールス
💡TL;DR
ABSは「少数精鋭×深耕」。ターゲット選定→マッピング（購買委員会）→個別価値訴求→マルチスレッド→計測の5ステップで回す。SMBは30–80社程度に絞り、信号が出たアカウントを優先。営業とマーケで共通スコアを持ち、プレイブックを共有する。
定義
特定のターゲットアカウント群に集中し、マルチスレッドで価値提案を最適化するセールス戦略。
🏢SMBチームにとっての意味
リード量が少ないSMBでも、ターゲットを絞れば勝率を大きく上げられる。
📋実践例
従業員65名、売上3,800万ドルの航空宇宙部品サプライヤーは、機体メーカーとMRO計60社をターゲットに設定。購買委員会（エンジニアリング、調達、品質）をマッピングし、部品ごとの軽量化ROIを個別提示、見積前に2名以上の接点獲得を必須にした。導入前：勝率17%、セールスサイクル142日。ABSを5ヶ月運用しマルチスレッドと四半期エグゼクティブデモを実施した結果、勝率27%、サイクル104日に短縮、平均契約額は21万ドルから26万ドルに上がり、年間換算で240万ドルの増収となった。
🔧実装ステップ
- 1
30〜80社のターゲットを選定し、購買委員会の氏名・役割・影響度をマッピング。
- 2
アカウントドシエ（案件、技術、財務）を作成し、アカウント別価値仮説を用意。
- 3
運用・財務・技術向けのマルチスレッドプレイを設計し、チャネルとタイミングのルールを決める。
- 4
「3名がエンゲージ」「2回のミーティング」など提案に進む前のエンゲージ閾値を設定。
- 5
四半期ごとにターゲットリストの成果を経営層とレビューし、下位10%を入れ替える。
❓よくある質問
ABSで1人の担当者が持てるアカウント数は？
SMBでは担当者1人あたり15〜25社が、個別対応を維持できる上限。これを超えるとリサーチ深度とエンゲージ品質が急速に低下する。
ABS実施中もインバウンドを続けるべき？
継続すべき。インバウンドは常時稼働させ、アウトバウンドリソースをABSに集中。双方でシグナルを共有し、高インテントのインバウンドが来たら即ABSの扱いにする。
⚡Optifaiでの活用
Optifaiがターゲットアカウントの信号を集約し、マルチスレッドプレイをAction Feedに展開。
📚参考文献
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