ACV (Annual Contract Value)
ACV（年間契約額）
Moving from $10k to $25k ACV typically requires adding sales engineering, extending sales cycles by 40%, but improves LTV 3x due to lower churn (Winning by Design 2024).
💡TL;DR
ACV = 総契約額 / 契約年数。月次サブスクの場合：ACV = 月額 × 12。ACVセグメント：SMB（5千ドル未満）、ミッドマーケット（5千-5万ドル）、エンタープライズ（5万ドル超）。高ACV = 長い営業サイクルだが低解約と良いユニットエコノミクス。ACVトレンドを追跡—ACV増加は大企業とのPMFを示唆。
定義
顧客契約あたりの平均年間収益。ACV = 総契約額 ÷ 契約年数。サブスクリプションビジネスでは、一回限り料金を除く年間サブスク価値を表す。ACVは営業戦略、報酬、市場ポジショニングを導く。
🏢SMBチームにとっての意味
SMB向けSaaSの典型的ACVは1千-1万ドル。低ACVでは営業は高効率が必須—PLGまたはインサイドセールスを検討。ハイタッチなフィールドセールスはACV1.5万ドル未満では機能しにくい。
📋実践例
40人のプロジェクト管理SaaSの平均ACVは3,800ドル、営業サイクル2週間。分析：案件の20%はACV1.5万ドル超だが6週間かかりデモが必要。1万ドル超の機会に専任「エンタープライズポッド」（AE2名、SE1名）を設置、SMBはセルフサーブを維持。結果：エンタープライズACVは2.8万ドルに成長、全体混合ACVは7,200ドルに上昇、同じ人員でARRは45%増加。
🔧実装ステップ
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各成約案件のACVを計算（TCV ÷ 契約年数）。
- 2
ACV計算から一回限り料金（導入、トレーニング）を除外。
- 3
案件をACVバンドでセグメント化し、各々の勝率、サイクル長、解約を追跡。
- 4
担当セグメントに基づき営業のACV目標を設定。
- 5
ACVトレンドを四半期監視—ACV低下は価格設定やポジショニング問題を示唆。
❓よくある質問
ACVとARRの違いは？
ACVは契約/顧客単位の指標（平均案件サイズ）。ARRは会社全体の合計（全顧客の総和）。ACV × 顧客数 ≈ ARR。営業生産性にはACV、会社の健全性にはARRを使用。
ACVを上げるべき？
GTMによる。高ACVはユニットエコノミクスを改善するがより多くの営業リソースが必要。PLGまたはセルフサーブ重視なら、低ACVで高ボリュームが最適かも。ACVを営業モーションに合わせる。
⚡Optifaiでの活用
OptifaiはACVバンドで機会をセグメント化し、適切なスコアリングとワークフロールールを適用。高ACV案件は長いナーチャーシーケンス、低ACVは速い自動化パスを適用。
📚参考文献
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