ACV vs ARR
ACV vs ARR
| Aspect | ACV (Annual Contract Value) | ARR (Annual Recurring Revenue) |
|---|---|---|
| Scope | Single contract value | Total company recurring revenue |
| Includes One-Time | Yes (implementation, setup) | No (recurring only) |
| Purpose | Deal sizing, sales comp | Company valuation, growth |
| Timing | At contract signing | Ongoing, updated monthly |
| Typical Use | Sales metrics, quota | Investor reporting, forecasting |
💡TL;DR
ACV = 1案件の年間価値（一時費用を含む可能性）。ARR = 全顧客の年間経常収益（一時費用を除外）。例：5万ドル案件で1万ドル導入費 = ACV 5万ドルだがARR貢献は4万ドルのみ。ACVの用途：営業クォータ、案件分析、価格戦略。ARRの用途：企業評価、投資家報告、成長追跡。よくある混同：評価にACVを使うと数値が膨らむ。
定義
ACV（年間契約額）は単一契約の年換算総額で、導入やセットアップなどの一時費用を含むことが多い。ARR（年間経常収益）は全顧客の経常サブスク収益合計で、一時費用を除外。ACVは案件レベル分析に使用、ARRは企業レベル指標に使用。
🏢SMBチームにとっての意味
SMB案件はサービス対サブスク比率が高いことが多い（導入費30-50%）。営業報酬にはACVを追跡するが、ARR部分を明確に。高いACVが低い経常収益をマスクしないよう注意。
📋実践例
従業員40名のエンタープライズSaaSは平均3万ドルの導入費を含むACVで営業に報酬。営業はクォータ達成のため大規模導入を推進したが、顧客が過剰販売と感じてチャーンが急増。再構築：(1) クォータはARRのみベース、(2) 導入費は別のサービスボーナス。結果：平均案件サイズは15%減少したが、12ヶ月リテンションが78%から91%に改善、NRRが95%から108%に増加。
🔧実装ステップ
- 1
ACVに含まれるものを定義：サブスク＋導入＋トレーニング＋等。
- 2
全案件で経常（ARR対象）と一時（ACVのみ）を分離。
- 3
両指標を追跡：営業パフォーマンスにACV、企業健全性にARR。
- 4
営業報酬は総ACVではなくARR貢献で設定。
- 5
投資家にはARRで報告、ACVは内部案件分析のみに使用。
❓よくある質問
導入費は営業クォータにカウントすべき？
理想的にはノー。導入費をクォータに含めるとサービス過剰販売のインセンティブになり、チャーンが増加。サービス収益には別ボーナスを払い、長期的な企業健全性に合わせてクォータはARRベースに。
典型的なACV対ARR比率は？
純粋なSaaSでは1:1に近い（一時費用最小）。導入が重いエンタープライズSaaSではACVがARRの1.3-1.5倍になることも。比率が1.5倍を超える場合、サービス収益に過度に依存している可能性。
⚡Optifaiでの活用
Optifaiは案件レベルでACVとARR両方を追跡、経常と一時コンポーネントを自動分離。営業ダッシュボードはARRでクォータ達成を表示しつつ、案件サイズ把握に総ACVをハイライト。
関連用語
ACV (Annual Contract Value)
顧客契約あたりの平均年間収益。ACV = 総契約額 ÷ 契約年数。サブスクリプションビジネスでは、一回限り料金を除く年間サブスク価値を表す。ACVは営業戦略、報酬、市場ポジショニングを導く。
ARR (Annual Recurring Revenue)
経常サブスクリプション収益の年間換算値。ARR = MRR × 12。成長も解約もない場合の年間ランレートを表し、バリュエーション、計画、投資家コミュニケーションに使用。
MRR (Monthly Recurring Revenue)
SaaS企業がアクティブなサブスクリプションから毎月受け取ると予想される予測可能な収益。MRR = 顧客数 × 月額サブスクリプション価格の合計。年間契約と月間契約を単一指標に正規化し、成長速度を追跡する。
Expansion Revenue
既存顧客からのアップセル（上位層）、クロスセル（追加製品）、シート拡張による追加経常収益。拡張収益 = 既存顧客からの期末MRR - 同顧客からの期首MRR（解約除く）。
Sales Velocity
案件がパイプラインを通過し収益を生成する速度を測定する指標。計算式：（機会数 × 勝率 × 平均取引サイズ）/ セールスサイクル長。