ARR (Annual Recurring Revenue)
ARR（年間経常収益）
SaaS companies reaching $1M ARR in <24 months have 2.5x higher chance of reaching $10M ARR than those taking 36+ months (Bessemer 2024).
💡TL;DR
ARR = MRR × 12。SaaSバリュエーションの標準指標（成長企業で通常ARRの5-15倍）。ARRマイルストーンを追跡：100万ドル（PMFシグナル）、1000万ドル（スケールステージ）、1億ドル（IPO圏内）。成長率は絶対額より重要—トップ四分位SMB SaaSは年次80-100%成長。MRRと異なり、ARRは月次変動を平滑化して取締役会報告に適す。
定義
経常サブスクリプション収益の年間換算値。ARR = MRR × 12。成長も解約もない場合の年間ランレートを表し、バリュエーション、計画、投資家コミュニケーションに使用。
🏢SMBチームにとっての意味
ARR500万ドル未満のSMBは、絶対額より成長率に注力。投資家はARR200万ドルで年次100%成長を、ARR500万ドルで年次30%成長より評価。
📋実践例
40人のバーティカルSaaS（ARR210万ドル）が「とにかく成長」を目標にしていた。分析するとARR成長率が年次85%から45%に低下、CACは30%上昇。拡張ポテンシャルの高いICP顧客に再注力し、非ICP獲得支出を40%削減。結果：ARR成長率は年次72%に回復、CACは22%低下、シリーズAバリュエーションは8倍から12倍に改善。
🔧実装ステップ
- 1
課金システムから現在のARRを計算（MRR×12）。
- 2
コホート別（契約月）にARRを追跡し、リテンションパターンを特定。
- 3
四半期ARR目標を絶対額ではなく成長率で設定。
- 4
ARRを構成要素で報告：期首ARR + 新規 + 拡張 - 縮小 - 解約 = 期末ARR。
- 5
業界ベンチマークと比較（Bessemer、OpenViewレポートを使用）。
❓よくある質問
ARRとACVの違いは？
ARRは会社全体の経常収益合計。ACV（年間契約額）は案件ごとの指標で平均契約サイズを示す。ARR = 全ACVの合計。会社の健全性にはARR、営業生産性にはACVを使用。
財務報告にはARRと売上どちらを使う？
公式財務にはGAAP/IFRS売上を使用。ARRは内部計画と投資家アップデート用の運営指標。多くの企業は両方報告：コンプライアンスに売上、成長ストーリーにARR。
⚡Optifaiでの活用
OptifaiはARRをパイプラインカバレッジ、アクティブ案件からの予測ARR追加と並列表示。ROI Ledgerは特定キャンペーンとアクションにARR成長を帰属。
📚参考文献
- •
- •
関連用語
MRR (Monthly Recurring Revenue)
SaaS企業がアクティブなサブスクリプションから毎月受け取ると予想される予測可能な収益。MRR = 顧客数 × 月額サブスクリプション価格の合計。年間契約と月間契約を単一指標に正規化し、成長速度を追跡する。
ACV (Annual Contract Value)
顧客契約あたりの平均年間収益。ACV = 総契約額 ÷ 契約年数。サブスクリプションビジネスでは、一回限り料金を除く年間サブスク価値を表す。ACVは営業戦略、報酬、市場ポジショニングを導く。
NRR (Net Revenue Retention)
既存顧客からの拡張、縮小、解約を考慮した後の経常収益維持率。NRR = (期首MRR + 拡張 - 縮小 - 解約) ÷ 期首MRR × 100。NRR100%超は新規顧客なしでも成長することを意味。
Revenue Forecast Accuracy
特定期間における予測収益と実収益の乖離率。1 - |実績 - 予測| / 実績として計算。高精度（5-10%以内）は健全なパイプライン可視性と担当者の規律を示す。低精度はデータ衛生の悪さや非現実的な予測を示唆。