BANT (Budget, Authority, Need, Timeline)
BANT（予算・決裁権・ニーズ・タイムライン）
💡TL;DR
BANT = 4ポイントのリード資格チェックリスト。B：予算があるか？A：意思決定者と話しているか？N：解決する問題があるか？T：購買タイムラインは？従来の使用法：4つ全て「はい」で資格あり。現代の使用法：柔軟な重み付け—強いNeed + Authorityは不明確なBudgetを補える。BANTはシンプルだが売り手中心と批判される。
定義
IBMが開発した営業資格判定フレームワーク。4つの基準を評価：Budget（予算があるか？）、Authority（意思決定者と話しているか？）、Need（解決する問題があるか？）、Timeline（いつ決断が必要か？）。リードを追求する価値があるか判断に使用。
🏢SMBチームにとっての意味
BANTはサイクルの短いSMB営業に適する。ただし早期に失格にしない—SMBバイヤーは価値を見てから予算を作ることが多い。まずNeedに焦点、次にBudgetのビジネスケース構築を支援。
📋実践例
25人のCRM SaaSがSDRに厳格なBANTをトレーニング：いずれかの基準が欠けたら失格。リードの60%を「不適格」として破棄。クローズロスト案件を分析すると、多くの「失格」リードはナーチャリングすれば購入したはず。重み付けBANTに移行：Need（40%）+ Authority（30%）+ Timeline（20%）+ Budget（10%）。勝率を下げずにリード→オポ転換が35%向上。
🔧実装ステップ
- 1
自社のコンテキストで各BANT基準の「適格」の意味を定義。
- 2
各基準のディスカバリー質問を作成（はい/いいえではなくオープンエンド）。
- 3
リードをスコアリング：営業データに基づき各基準に重みを割り当て。
- 4
適格閾値を設定（例：100点中70点以上 = 適格）。
- 5
BANTスコア別の転換率を追跡しモデルを改善。
❓よくある質問
BANTは時代遅れ？
BANTはシンプルでSMB/ミッドマーケット営業にはまだ有用。エンタープライズにはMEDDICなどより洗練されたフレームワークが好まれる。批判はBANTが売り手中心（失格に焦点）であり、バイヤー中心（バイヤー支援に焦点）ではないこと。
BANTのどの基準が最も重要？
Needが通常最重要—解決する問題がなければ他は無意味。Authorityが2番目—意思決定者へのアクセスが必要。BudgetとTimelineはNeedとAuthorityが強ければ影響を与えたり作ったりできることが多い。
⚡Optifaiでの活用
OptifaiはBANT基準をリード属性として追跡、ディスカバリーコールメモとエンゲージメントシグナルに基づきリードを自動スコアリング。Budgetが不明確でも強いNeed + Authorityのリードを優先。
📚参考文献
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関連用語
MQL (Marketing Qualified Lead)
事前定義された基準に基づき、マーケティングコンテンツへのエンゲージメントが十分で営業対応可能と判断されたリード。MQLは通常、デモグラフィックフィット（ICPマッチ）と行動閾値（ダウンロード、ページビュー、メールエンゲージメント）を満たす。マーケはMQLを営業にフォローアップのために引き渡す。
SQL (Sales Qualified Lead)
直接の適格化を通じて営業が受け入れ、追求価値ありと確認したリード。SQLは会話中にBANTまたは類似基準（予算、決裁権、ニーズ、タイムライン）を通過。SQLはオポチュニティとしてアクティブパイプラインに入る。
MEDDIC / MEDDPICC
エンタープライズ営業の資格判定と方法論フレームワーク。MEDDIC：Metrics（指標）、Economic Buyer（経済的バイヤー）、Decision Criteria（判断基準）、Decision Process（意思決定プロセス）、Identify Pain（ペイン特定）、Champion（チャンピオン）。MEDDPICCは追加：Paper Process（調達）とCompetition（競合）。BANTより包括的で、複数のステークホルダーを持つ複雑なB2B営業向け。
Lead Scoring
組織にとっての認識価値に基づいて見込み客をランク付けする方法論。人口統計/企業属性と行動シグナルを使用してセールスアウトリーチの優先順位を決定。