CAC Payback Period
CAC回収期間
Best-in-class SaaS has CAC payback under 12 months. Payback over 18 months typically requires venture funding to sustain growth (Bessemer 2024).
💡TL;DR
CAC回収期間 = CAC / (月次ARPU × 粗利率%)。例：CAC 3,000ドル / (ARPU 300ドル × 粗利75%) = 13.3ヶ月。ベンチマーク：12ヶ月未満（優秀）、12-18ヶ月（許容）、18ヶ月超（改善要）。回収期間は資金効率を決定—長い回収期間は成長資金により多くの資本が必要。SMBはランウェイが限られるため12ヶ月未満を目標に。
定義
顧客の粗利貢献を通じて獲得コストを回収するのに要する月数。CAC回収期間 = CAC ÷ (月次ARPU × 粗利率)。回収期間が短いほど成長への再投資が早い。
🏢SMBチームにとっての意味
資金が限られるSMB SaaSは回収期間に執着すべき。12ヶ月を超える回収月ごとにより多くの現金ランウェイが必要。短い回収期間 = 自己資金成長の可能性。
📋実践例
20人のアナリティクスSaaSのCAC回収期間は22ヶ月—常に資金調達が必要だった。チャネル別分析：有料広告は28ヶ月回収、コンテンツ/SEOは14ヶ月回収。有料支出を50%削減、コンテンツに再投資、新規顧客の価格を15%引き上げ。6ヶ月後、混合CAC回収期間は15ヶ月に低下、月次キャッシュバーンは4.5万ドル減、ランウェイは8ヶ月延長。
🔧実装ステップ
- 1
全獲得コスト（広告、営業、ツール）を含むフルロードCACを計算。
- 2
回収計算には売上ではなく貢献利益（ARPU×粗利率）を使用。
- 3
獲得チャネル別に回収期間をセグメント化し、効率ギャップを特定。
- 4
新チャネルのGo/No-Go基準として回収上限（例：15ヶ月）を設定。
- 5
回収期間トレンドを月次追跡、ベースラインから20%超増加でアラート。
❓よくある質問
回収計算に拡張収益を含めるべき？
両方計算：初期ARPUを使う「初期回収」と、予想拡張を含む「完全回収」。初期回収は保守的でチャネル判断に有用。完全回収は真の経済性を示すが拡張の仮定が必要。
回収期間とLTV:CACの関係は？
異なるものを測定。LTV:CACは獲得投資の総リターンを示す。回収期間は資金効率—投資をどれだけ早く回収するか。両方重要：LTV:CACが高くても回収が長いと資本が必要、LTV:CACが低くても回収が短いとブートストラップが可能。
⚡Optifaiでの活用
Optifaiはチャネル・コホート別にCAC回収期間を追跡、閾値超過時にアラート。Revenue Ledgerは特定キャンペーンとアクションが獲得効率に与える影響を表示。
📚参考文献
- •
- •
関連用語
CAC (Customer Acquisition Cost)
一定期間の新規顧客獲得数で営業・マーケ費用総額（媒体費、ツール、人件費、外注）を割ったもの。
LTV (Customer Lifetime Value)
顧客との関係全体を通じて単一顧客アカウントから期待される総収益。LTV = ARPU × 粗利率 × 顧客寿命（または ARPU × 粗利率 ÷ 解約率）。顧客を収益的に獲得するためにいくら支出できるかを決定。
MRR (Monthly Recurring Revenue)
SaaS企業がアクティブなサブスクリプションから毎月受け取ると予想される予測可能な収益。MRR = 顧客数 × 月額サブスクリプション価格の合計。年間契約と月間契約を単一指標に正規化し、成長速度を追跡する。