CAC to LTV Ratio
CAC対LTV比率
Healthy SaaS companies target LTV:CAC of 3:1 or higher. Below 3:1 indicates unprofitable growth; above 5:1 may suggest underinvestment in growth (Bessemer 2024).
💡TL;DR
LTV:CAC = 顧客生涯価値 / 顧客獲得コスト。ベンチマーク：1:1未満（赤字）、1-3:1（不採算/損益分岐）、3-5:1（健全）、5:1超（投資不足の可能性）。正確な比率にはフルロードCACを使用。コホート・チャネル別に追跡—セグメントにより5:1もあれば1:1もある。SMB：持続的成長には3:1以上かつCAC回収12ヶ月未満を目指す。
定義
顧客生涯価値と顧客獲得コストの比率で、獲得投資のリターンを測定。LTV:CAC = 顧客生涯価値 ÷ 顧客獲得コスト。3:1の比率は顧客獲得に1ドル使うごとに3ドル稼ぐことを意味。
🏢SMBチームにとっての意味
SMBはLTVが低い傾向（小規模契約、高チャーン）があり3:1維持が難しい。CAC削減だけでなくリテンション改善によるLTV向上に注力。10%のチャーン削減は10%のCAC削減より効果が大きいことが多い。
📋実践例
従業員35名のMarTech（ARR 5Mドル）のLTV:CACは2.1:1—ベンチマーク3:1未満。分析結果：SMBセグメントは1.5:1（高チャーン、低ACV）、ミッドマーケットは4.2:1。マーケ支出の70%をミッドマーケットにシフト、SMB価格を25%値上げ、SMBセルフサーブ層を追加。6ヶ月後：ブレンデッドLTV:CACが3.4:1に改善、収益成長がYoY 40%から65%に加速。
🔧実装ステップ
- 1
LTV計算：平均アカウント収益 × 粗利率% × 平均顧客寿命。
- 2
フルロードCAC計算：全獲得コストを含める。
- 3
LTVをCACで割って比率を算出。
- 4
顧客タイプ・チャネル・コホート別にセグメント化し、最良/最悪セグメントを特定。
- 5
改善目標設定：3:1未満なら高比率セグメントを優先するかリテンション改善。
❓よくある質問
LTV:CACは高いほど良い？
必ずしもそうではない。5:1超は成長投資不足の可能性—より多く獲得に支出して速く成長できる余地がある。ほとんどのSaaSにとってスイートスポットは3-5:1。
予測LTVと実績LTV、どちらを使うべき？
成熟コホート（12ヶ月以上のデータ）には実績LTVを使用。新しいコホートには保守的なチャーン仮定で予測LTVを使用。どちらの方法を使っているか必ず明記。
⚡Optifaiでの活用
Optifaiはセグメント別LTV:CACを自動計算し、パフォーマンス不振チャネルをハイライト。推奨例：「チャネルXを停止（LTV:CAC 1.2:1）」「チャネルYへの支出増加（LTV:CAC 4.8:1）」。
📚参考文献
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関連用語
LTV (Customer Lifetime Value)
顧客との関係全体を通じて単一顧客アカウントから期待される総収益。LTV = ARPU × 粗利率 × 顧客寿命（または ARPU × 粗利率 ÷ 解約率）。顧客を収益的に獲得するためにいくら支出できるかを決定。
CAC (Customer Acquisition Cost)
一定期間の新規顧客獲得数で営業・マーケ費用総額（媒体費、ツール、人件費、外注）を割ったもの。
Blended CAC
有料・オーガニック・リファラル・パートナーなど全チャネルの加重平均顧客獲得コスト。チャネル別CACと異なり、あらゆるソースからの真の顧客獲得コストを1つの数値で表す。計算式：営業・マーケ総支出 ÷ 新規顧客総数。
CAC Payback Period
顧客の粗利貢献を通じて獲得コストを回収するのに要する月数。CAC回収期間 = CAC ÷ (月次ARPU × 粗利率)。回収期間が短いほど成長への再投資が早い。