CPL (Cost Per Lead)
CPL（リード単価）
Average B2B SaaS CPL ranges from $30-$150 depending on channel. Content/SEO typically has lowest CPL ($20-50), paid social highest ($80-200) (HubSpot 2024).
💡TL;DR
CPL = マーケティング支出 / 生成リード数。チャネル別に計算：有料広告、コンテンツ、イベント、紹介。ベンチマークは業界により異なる：B2B SaaS 50-150ドル、B2Bサービス 100-300ドル。低CPLで低品質は高CPLで高品質より悪い。CPLは常に下流指標と併せる：CPL-to-MQL、CPL-to-SQL、CPL-to-Customerで真の効率を把握。
定義
マーケティング活動を通じて1リード（名前 + コンタクト情報）を獲得するコスト。CPL = 総マーケティング支出 ÷ 生成リード数。トップオブファネル効率を測定するが、リード品質（MQL率、SQL率、成約率）と併せて評価すべき。
🏢SMBチームにとっての意味
予算が厳しいSMBはチャネル別CPLに執着すべき。高CPLで低転換のチャネルをカット。コンテンツ/SEOは初期設定コストが最高だが継続CPLは最低—早期に投資。
📋実践例
20人のB2B SaaSはチャネル全体で月4万ドル支出。CPL分析：LinkedIn広告 180ドル（200リード）、Google広告 95ドル（150リード）、コンテンツ/SEO 35ドル（400リード）、ウェビナー 120ドル（100リード）。混合CPLは47ドル。しかしSQL転換：LinkedIn 18%、Google 12%、コンテンツ 8%、ウェビナー 25%。LinkedIn削減（高CPL、まあまあ品質）、コンテンツ倍増（低CPL、ボリューム）、ウェビナー増加（CPL高いが高品質）。CPLは52ドルに微増だがCACは22%低下。
🔧実装ステップ
- 1
ツール、代理店費用、配分された人員を含むチャネル別支出を追跡。
- 2
「リード」を一貫して定義：フォーム入力？デモリクエスト？最低基準？
- 3
週次でチャネル別CPLを計算、平均の2倍超のチャネルをフラグ。
- 4
品質と相互参照：CPL-to-MQL、CPL-to-SQL、CPL-to-Customer。
- 5
過去の転換率に基づきチャネル固有のCPL目標を設定。
❓よくある質問
低いCPLは常に良い？
いいえ。低品質の低CPLは全体コストが高くなる。SQL転換30%の200ドルCPLチャネルは、転換5%の50ドルCPLチャネルより効率的かも。CPLだけでなく常にCPL-to-Customerを計算。
CPLをどう下げる？
3つのアプローチ：（1）既存チャネルの最適化（より良いターゲティング、高転換ランディングページ）、（2）低CPLチャネルへ予算シフト、（3）限界CPLがほぼゼロのオーガニック/紹介を改善。持続的な削減には#1と#3に注力。
⚡Optifaiでの活用
Optifaiはチャネル・キャンペーン別にCPLを自動追跡。ROI LedgerはCPLから顧客獲得までのフルファネルエコノミクスを表示、トップオブファネル指標を超えた最適化を可能に。
📚参考文献
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関連用語
CAC (Customer Acquisition Cost)
一定期間の新規顧客獲得数で営業・マーケ費用総額（媒体費、ツール、人件費、外注）を割ったもの。
MQL (Marketing Qualified Lead)
事前定義された基準に基づき、マーケティングコンテンツへのエンゲージメントが十分で営業対応可能と判断されたリード。MQLは通常、デモグラフィックフィット（ICPマッチ）と行動閾値（ダウンロード、ページビュー、メールエンゲージメント）を満たす。マーケはMQLを営業にフォローアップのために引き渡す。
Marketing Causal Inference
実験設計を用いてマーケティング/セールスアクションと収益結果の間の因果関係（相関だけでなく）を確立する統計手法。
Multi-Touch Attribution
購買ジャーニーの複数接点にクレジットを分配するアトリビューション手法。ファースト/ラスト単独ではなく全体で評価する。