CAC (Customer Acquisition Cost)
CAC（顧客獲得コスト）
Average SMB CAC payback is 6-12 months. Payback over 12 months correlates with 1.5-2x higher churn (Bain 2024).
💡TL;DR
CACは「支出 ÷ 新規顧客数」。見るべきは額そのものより回収期間（CAC Payback）。SMBはLTVが短いので目安は回収≤12ヶ月、理想は9ヶ月以内。広告/人件費/ツール費を分解し、上位2項目を毎月最適化する。
定義
一定期間の新規顧客獲得数で営業・マーケ費用総額（媒体費、ツール、人件費、外注）を割ったもの。
🏢SMBチームにとっての意味
少人数ほど1人当たり工数が重い。SaaSで回収12ヶ月超は危険信号。広告と人件費を分離して測る。
📋実践例
年商2,200万ドルの30人規模DTCスキンケアブランドがチャネル別CACを再測定。導入前の平均CACは148ドルで回収14ヶ月、支出の52%が有料ソーシャル。ROASが低い2オーディエンスを停止し、月8万ドルをインフルエンサーバンドルとメール再活性化に振り替えた。90日後、CACは112ドルに低下、回収は9.5ヶ月に短縮、新規顧客数は18%増加し、四半期粗利が21万ドル改善した。
🔧実装ステップ
- 1
チャネル別にCACを算出し、獲得に紐づく人件費・ツール費も含める。
- 2
売上ではなく粗利で回収月数を計算し、誤検知を避ける。
- 3
回収12ヶ月超のチャネルを停止・上限制御し、予算を週次で再配分する。
- 4
月2本のコスト削減テスト（オーディエンス削減、クリエイティブ刷新、LP高速化）を実施する。
- 5
ボリュームが小さい場合は信頼区間付きでCACと回収を報告する。
❓よくある質問
CACに営業人件費を含めるべき？
獲得に関わる変動給と按分した基本給を含めるべき。除外すると回収が過小評価され、人件費比率の高いSMBでは過剰支出を招く。
母数が少ない場合の扱いは？
±15%などレンジ表示と4週移動平均を用いる。単週の変動ではなくトレンドで判断する。
⚡Optifaiでの活用
Optifaiはチャネル別CACと回収期間を週次算出し、ROIが低いプレイを停止提案。
📚参考文献
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