Deal Management
ディール管理
Why do deals stall between demo and proposal?
💡TL;DR
Deal管理の肝は「次ステップが常に1つ決まっている状態」。相互アクションプラン、ステージ滞留アラート、関係者カバレッジ、見積・法務の期限管理を自動化し、停滞を最小化する。SMBはミドルファネルの放置を減らすだけで勝率が数ポイント上がる。
定義
ステージ、関係者、資料、次のアクションを調整し、案件をクローズまで進めること。
🏢SMBチームにとっての意味
少人数ではミドルファネルが最も抜けやすい。自動アラートと次ステップテンプレが効く。
📋実践例
年商4,500万ドルの70人規模建設サービス会社は入札停滞に悩んでいた。導入前、提案の37%が30日超停滞し、Win率は19%。相互アクションプランと停滞アラートを導入した結果、90日後には30日超停滞が14%に、サイクルは52→41日に短縮、Win率は24%となり、四半期で130万ドルの追加受注を得た。
🔧実装ステップ
- 1
案件タイプ別に、担当者と期限付きの相互アクションプランテンプレートを作成する。
- 2
提案ステージ10日などの滞留閾値を設定し、アラートとタスクを起動する。
- 3
関係者カバレッジを追跡し、財務・セキュリティ承認者が欠ける案件を警告する。
- 4
署名・承認に自動リマインダーを追加し、段階的に通知を強める。
- 5
週次で「停滞案件レビュー」を行い、最長ステージと未完了ステップに絞って是正する。
❓よくある質問
アクションプランが形骸化しないようにするには？
プランは5〜10ステップに絞り、各ステップに担当と期限を付け、パイプライン会議で進捗を確認する。メール送信や署名完了でステップを自動完了させ、手動更新を減らす。
法務が全案件のボトルネックになる場合は？
代替条項を事前承認し、2.5万ドル未満の案件向けに「高速テンプレ」を用意する。セキュリティ回答やDPAを早期に提示し、手戻りを減らす。法務サイクルを別計測し、月次で改善する。
⚡Optifaiでの活用
Optifaiがステージ滞留を検知し、次アクションをAction Feedに生成、関係者不足も警告。
📚参考文献
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関連用語
Automated Deal Progression
マイルストーンとリスクシグナルに基づき、相互アクションプラン送付、次ステップ日程調整、関係者リマインドなどで案件をステージ間で前進させる自動化。
Pipeline Anomaly Detection
ステージ停滞、急な金額減少、関与者欠落など異常な案件パターンを検知し、四半期末前に介入できるようにするモデル。
Buying Committee Intelligence
案件に関与する全ステークホルダーの役割・影響力・エンゲージメントを特定し、ペルソナ別にアウトリーチやコンテンツを最適化すること。
Sales Workflow
リードからクロージングまでのステップ（ルーティング、アウトリーチ、資格審査、デモ、提案、フォローアップ）を定義した流れ。