Engagement Scoring
エンゲージメントスコアリング
Accounts with high engagement scores convert at 2-4× the rate of low-score accounts in most SMB pipelines.
💡TL;DR
エンゲージメントスコアリングは「誰に人時間を投下するか」を決める。新規性・頻度・強度を重み付けし、今まさにミーティング化しそうな少数アカウントへ担当を振り向ける。減衰が速く、リアルタイム行動を反映するため静的リードスコアより優れる。
定義
Web・メール・プロダクトシグナルの最新性と強度に基づき、アカウント/リードを順位付けする重み付きスコアモデル。
🏢SMBチームにとっての意味
SMBは全員を追えない。ライブスコアで常に最もホットな相手がキューの上に来るようにする。
📋実践例
従業員120名、売上4,500万ドルの産業機械メーカーが180の地域代理店経由で販売。CADダウンロード、仕様書閲覧、ウェビナー参加、RFQ開始を7日減衰でスコア化。導入前：担当者は月280アカウントを追い、ミーティング率11%、見積→受注率21%。導入90日後、週60アカウントのみを重点対応し、RFQ開始時にリアルタイム通知。担当者の週次ミーティング数は2.2→4.8件、見積→受注率は29%に向上し、同じ人員で四半期売上が110万ドル増加。
🔧実装ステップ
- 1
主要行動（ダウンロード、RFQ開始、ウェビナー参加など）を8〜10項目挙げ、新規性・頻度・強度でポイントを設定。
- 2
時間減衰（例：週20%）を適用し、過度なスコア膨張を防ぐため上限を設定。
- 3
閾値超えアカウントを担当者に日次上限付きで割り当て、残りは自動ナーチャーに送る。
- 4
スコアを毎時再計算し、上位20アカウントを担当者付きでSlack/Teamsに投稿。
- 5
週次でミーティング・受注と相関するシグナルを確認し、重みの調整や低精度イベントの削除を行う。
❓よくある質問
エンゲージメントスコアの重みはどれくらいの頻度で調整すべき？
初期は月次、その後安定したら四半期ごとに調整。スコア帯（上位と中位）のミーティング・受注リフトが1.5倍未満になったら重みや減衰期間を見直す。
ページ再読み込みによるスコアの水増しをどう防ぐ？
ユニークセッションをカウントし、同一イベントに上限を設ける（例：仕様書閲覧は1日2回まで）。滞在時間やスクロール深度を採用して、偶発的な更新でスコアが膨らまないようにする。
⚡Optifaiでの活用
Optifaiはエンゲージメントスコアを継続再計算し、Action Feedに供給。
📚参考文献
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関連用語
Digital Body Language
フォーム送信や直接連絡の前に関心・意図を示すオンライン行動（スクロール深度、再訪、閲覧コンテンツの組み合わせ）を指す。
Signal Detection
Webアクセス、メール開封、案件ステージ変化などから購買意図シグナルをリアルタイムで検知する仕組み。
Action Feed
リアルタイムの購買シグナルでトリガーされるAI生成タスク（コール、メール、ミーティング促し）を優先順位付きで1本化したストリーム。分散したアラートや静的タスクリストを、上から順に実行する「1本のレール」に置き換える。
Buyer Intent Signals
料金ページ再訪、競合比較閲覧、提案書再開封、プロダクトドキュメント閲覧など購買意図を示す行動イベント。