Expansion Revenue
拡張収益（Expansion Revenue）
Companies with expansion revenue >30% of new ARR have 50% higher valuations. Expansion is 3-5x cheaper than new customer acquisition (Gainsight 2024).
💡TL;DR
拡張収益 = 既存顧客からの収益成長（アップセル、クロスセル、シート）。源泉：層アップグレード（通常拡張の40%）、シート/使用量増（35%）、アドオン製品（25%）。目標：拡張は新規ARRの30%超をカバーすべき。拡張は信頼が確立されているため新規獲得の3-5倍のROI。拡張率 = 拡張MRR / 期首MRRを追跡。
定義
既存顧客からのアップセル（上位層）、クロスセル（追加製品）、シート拡張による追加経常収益。拡張収益 = 既存顧客からの期末MRR - 同顧客からの期首MRR（解約除く）。
🏢SMBチームにとっての意味
SMBの拡張は企業成長に伴うシート増、またはPLGモデルでの使用量層が多い。製品に拡張トリガーを組み込む—使用量が上限の80%に達したらアップグレードを促す。
📋実践例
35人の顧客データプラットフォームはARRの85%が新規ロゴ、拡張はわずか15%。実装：（1）明確な層閾値付き従量課金、（2）ROIと成長機会を強調する四半期ビジネスレビュー、（3）アカウントが使用量上限に達した時の自動「拡張シグナル」。9ヶ月後、拡張収益は新規ARRの15%から38%に成長、NRRは102%から118%に改善、拡張は最小の営業労力で済むためCACは実質22%低下。
🔧実装ステップ
- 1
拡張源を定義：層アップグレード、シート追加、使用量超過、アドオン。
- 2
拡張モーメント用の製品内トリガーを構築（使用量閾値、機能制限）。
- 3
CSMチームに拡張の特定と会話プレイブックをトレーニング。
- 4
CSM/AMチームに拡張目標を設定（例：担当顧客成長の30%を拡張から）。
- 5
拡張率を月次追跡し、顧客サイズと製品使用量でセグメント化。
❓よくある質問
拡張と更新の違いは？
更新は既存収益を維持（同じ契約額）。拡張は既存顧客から新規収益を追加（以前より高い価値）。更新100%で拡張0%もあり得るし、更新95%で拡張20%もあり得る。
拡張はSDRとCSMどちらが担当すべき？
既存関係にはCSM、大きな拡張にはAEサポート。既存アカウントのみ担当する専任「拡張AE」を置く企業も。SDRは通常、拡張ではなく新規ロゴ獲得に集中。
⚡Optifaiでの活用
Optifaiは拡張シグナル（使用量急増、機能リクエスト、シート追加）を検出し、拡張プレイブックを自動トリガー。アカウントが拡張準備を示すとCSMにアラート、推奨トークトラック付き。
📚参考文献
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関連用語
NRR (Net Revenue Retention)
既存顧客からの拡張、縮小、解約を考慮した後の経常収益維持率。NRR = (期首MRR + 拡張 - 縮小 - 解約) ÷ 期首MRR × 100。NRR100%超は新規顧客なしでも成長することを意味。
Expansion Playbooks
既存顧客を上位ティアにアップセルするか、追加製品をクロスセルするための文書化された再現可能なシーケンス。トリガー条件、トークトラック、異論処理、成功指標を含む。拡張プレイブックはトップパフォーマーが自然に行うことを体系化。
Customer Retention
企業が顧客を時間とともに維持する能力。リテンション率（一定期間にわたってビジネスを継続する顧客の割合）として測定。