Fully-Loaded CAC
フルロードCAC
Fully-loaded CAC is typically 40-60% higher than media-only CAC when including headcount, tools, and allocated overhead (SaaStr 2024).
💡TL;DR
フルロードCACに含む：(1) メディア/広告費、(2) 営業・マーケ人件費+福利厚生、(3) ツール・ソフト、(4) 代理店・業務委託、(5) イベント・コンテンツ、(6) 按分間接費（オフィス、IT）。計算式：全獲得コスト合計 / 新規顧客数。メディアCAC 50ドルがフルロードで150-200ドルになることも。回収期間計算には必ずフルロードを使用—それ以外は真の回収期間を過小評価。
定義
全ての直接・間接コストを含む顧客獲得コスト：広告費、営業・マーケ人件費、ツール/ソフト、代理店、イベント、按分間接費。単純なCAC（広告費÷顧客数）と異なり、真の顧客獲得コストを明らかにする。
🏢SMBチームにとっての意味
SMBは創業者の時間やツールを除外してCACを過小評価しがち。創業者が営業に週20時間（時給換算150ドル相当）を費やすと月12kドルの獲得コストが加算。正直なユニットエコノミクスのため含めるべき。
📋実践例
従業員20名のB2B SaaS（ARR 3Mドル）は取締役会に120ドルCAC（広告費のみ）を報告。監査で判明：広告120ドル+SDR時間80ドル+ツール40ドル+コンテンツ25ドル+間接費15ドル=フルロードCAC 280ドル。LTV:CACが8倍から3.4倍に、回収期間が5ヶ月から12ヶ月に変化—全く異なる投資像。
🔧実装ステップ
- 1
獲得関連の全コストをリスト：広告、人件費、ツール、代理店、イベント、間接費。
- 2
共有コストを按分（例：マーケマネージャーの60%を獲得に、40%をリテンションに）。
- 3
フルロード人件費を含める：給与×1.25-1.4（福利厚生・税）。
- 4
計算：獲得コスト総額 / 獲得新規顧客数。
- 5
メディアのみCACと比較—差分がGTMの隠れたコストを明らかにする。
❓よくある質問
間接費の何%を獲得に按分すべき？
一般的アプローチ：人員比率で間接費を按分。チームの40%が獲得担当なら、オフィス・IT・管理コストの40%を按分。トレンド分析のため期間で一貫性を保つ。
フルロードCACにカスタマーサクセスを含めるべき？
獲得に直接貢献するCSコストのみ含める（リファラル、事例、レビュー）。継続的なリテンション・サポート活動は除外—それらはサービスコストやリテンション指標に属する。
⚡Optifaiでの活用
OptifaiはHRIS・会計システムと連携し、按分人件費と間接費を含むフルロードCACを自動計算。月次レポートでメディアCACとフルロードCACの差分を表示。
📚参考文献
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関連用語
Blended CAC
有料・オーガニック・リファラル・パートナーなど全チャネルの加重平均顧客獲得コスト。チャネル別CACと異なり、あらゆるソースからの真の顧客獲得コストを1つの数値で表す。計算式：営業・マーケ総支出 ÷ 新規顧客総数。
CAC (Customer Acquisition Cost)
一定期間の新規顧客獲得数で営業・マーケ費用総額（媒体費、ツール、人件費、外注）を割ったもの。
CAC Payback Period
顧客の粗利貢献を通じて獲得コストを回収するのに要する月数。CAC回収期間 = CAC ÷ (月次ARPU × 粗利率)。回収期間が短いほど成長への再投資が早い。
CAC to LTV Ratio
顧客生涯価値と顧客獲得コストの比率で、獲得投資のリターンを測定。LTV:CAC = 顧客生涯価値 ÷ 顧客獲得コスト。3:1の比率は顧客獲得に1ドル使うごとに3ドル稼ぐことを意味。