GRR (Gross Revenue Retention)
GRR（グロスレベニューリテンション）
Median GRR for B2B SaaS is 90%. Best-in-class: >95%. Enterprise segments achieve 92-97%, SMB typically 85-90%. GRR below 80% signals serious retention issues (ChartMogul 2024).
💡TL;DR
GRR = 既存顧客から維持された収益（拡張なし）。計算式：(開始MRR - チャーン - 縮小) / 開始MRR。最大 = 100%。ベンチマーク：95%超 優秀、90-95% 良好、85%未満 要注意。GRRは「下限」を示す—拡張なしの最悪ケース。GRRが低いがNRRが高い場合、チャーン問題を拡張でマスクしている。
定義
拡張収益を除く、既存顧客から維持された経常収益の割合。GRR = (開始MRR - 解約MRR - 縮小MRR) / 開始MRR。NRRとは異なり、GRRは維持のみを測定し成長は含まないため100%を超えることはない。
🏢SMBチームにとっての意味
SMB SaaSはチャーン率が高いため通常GRRが低い（85-90%）。拡張施策に大きく投資する前にGRRを85%超に。穴の開いたバケツはより多くの水を注いでも直らない。
📋実践例
30人のプロジェクト管理SaaSはNRR115%だったがGRRがわずか78%と判明。調査：SMB顧客が年間25%解約、しかしエンタープライズ拡張がマスク。SMBリテンション施策を開始：より良いオンボーディング、プロアクティブなヘルスチェック、解約前ダウングレードオプション。6ヶ月後、GRRは88%に改善、NRRは112%を維持。ビジネスははるかに予測可能に。
🔧実装ステップ
- 1
GRRを月次計算：(開始MRR - 解約 - 縮小) / 開始MRR。
- 2
GRRを顧客ティア別にセグメント化：エンタープライズ、ミッドマーケット、SMB。
- 3
GRRとNRRを比較：大きなギャップは拡張依存の成長を示す。
- 4
セグメント別にGRR下限目標を設定（例：エンタープライズ95%超、SMB85%超）。
- 5
四半期でGRRが3ポイント以上低下したらアラート。
❓よくある質問
GRRとNRRの違いは？
GRRは拡張収益を除外し純粋なリテンションを示す（最大100%）。NRRは拡張を含み既存顧客からのネット成長を示す（100%超可能）。GRRは「下限」、NRRは既存顧客での「上限」。
GRRとNRR、どちらを優先すべき？
両方重要だが順序が重要。まずGRRを健全なレベルに（85-90%超）。次にNRRを拡張で向上。NRRが高くGRRが低いのは警告サイン—トレッドミル上を走っている。
⚡Optifaiでの活用
OptifaiはGRRとNRRをセグメント別に自動計算、GRRがNRRを大幅に下回った時にハイライト。解約リスクシグナルはGRRに影響する前にリスクアカウントを特定。
📚参考文献
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関連用語
NRR (Net Revenue Retention)
既存顧客からの拡張、縮小、解約を考慮した後の経常収益維持率。NRR = (期首MRR + 拡張 - 縮小 - 解約) ÷ 期首MRR × 100。NRR100%超は新規顧客なしでも成長することを意味。
Logo Churn vs Revenue Churn
関連するが異なる2つの解約指標。ロゴチャーン（顧客チャーン）は解約した顧客の割合を測定。レベニューチャーンはキャンセルとダウングレードで失った収益の割合を測定。どの顧客セグメントが解約するかにより、大きく異なることが多い。
Customer Retention
企業が顧客を時間とともに維持する能力。リテンション率（一定期間にわたってビジネスを継続する顧客の割合）として測定。
Expansion Revenue
既存顧客からのアップセル（上位層）、クロスセル（追加製品）、シート拡張による追加経常収益。拡張収益 = 既存顧客からの期末MRR - 同顧客からの期首MRR（解約除く）。