Inbound Sales
インバウンドセールス
| Aspect | Inbound | Outbound |
|---|---|---|
| Intent | High/explicit | Low/implicit |
| Speed need | Critical (<5 min) | Important |
| Content role | Education/enablement | Awareness/interest |
| Routing | Signal + form data | ICP + enrichment |
💡TL;DR
インバウンドの勝負は「5分以内レスポンス」と「最初の3タッチ」。自動受付→スロット提示→文脈付きフォローをテンプレ化し、時間外はAI応答でつなぐ。SMBはルーティングを単純化し、役割とSLAを明確にすることで接触漏れを防ぐ。
定義
フォーム、チャット、プロダクト活動などで手を挙げた見込み客に、迅速かつ個別化して対応すること。
🏢SMBチームにとっての意味
少人数でもSLAを守れるよう、自動応答とシンプルなラウンドロビンを設定する。
📋実践例
中堅企業向けにメンタルヘルス福利厚生を提供する従業員50名のB2Bテレヘルス企業（ARR1,400万ドル）は、フォーム送信からの平均応答2時間、初回ミーティング設定は3日目、フォーム→ミーティング転換率24%だった。常時稼働のボットで2つの面談候補を提示し、5分SLAのラウンドロビンで担当割当、業界別ワンペーパーを自動送付。60日後、82%の問い合わせに5分以内で接触し、12時間以内のミーティング設定が61%に増加、転換率は38%、月間パイプラインが52万ドル拡大。
🔧実装ステップ
- 1
フォーム/チャット送信直後に受信確認と2つの面談候補を提示する自動応答を作成。
- 2
ラウンドロビンで割り当て、4分間未対応ならバックアップにエスカレーション。
- 3
業界・企業規模別の初回テンプレートを事前登録し、関連する実績を1つ入れる。
- 4
SLA達成（初回接触時間）を日次で公開し、週2回以上違反する担当者をコーチング。
- 5
スコアが低い/ICP外のリードは自動ナーチャーに回し、担当者の時間を守る。
❓よくある質問
インバウンドの理想的な初回チャネルは？
バイヤーが許容する最速チャネルを使う。高インテントフォームには電話やSMS、詳細要望にはメール。どのチャネルでもスケジュールリンクを付け、その場で時間を確保する。
担当者を疲弊させずに時間外対応するには？
AI/ボットで受信確認・簡易資格確認・候補提示を行い、高価値アカウントのみオンコールを設定。それ以外は次の営業開始時刻にタスクをキューする。
⚡Optifaiでの活用
Optifaiがインバウンド信号を検知し、5分SLAでAction Feedにタスクを生成、時間外はAIが一時対応。
📚参考文献
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関連用語
Sales Cadence
時間軸に沿ってメール・電話・ソーシャルを組み合わせる接触シーケンス。
Outbound Sales
自ら手を挙げていない見込み客に、リスト作成・エンリッチ・シーケンスで能動的にアプローチすること。
Intent-to-Pipeline Conversion
検知したインテントシグナルが、迅速なルーティング、パーソナライズ、フォローアップを通じて有資格パイプラインに転換される割合。
Action Feed
リアルタイムの購買シグナルでトリガーされるAI生成タスク（コール、メール、ミーティング促し）を優先順位付きで1本化したストリーム。分散したアラートや静的タスクリストを、上から順に実行する「1本のレール」に置き換える。