Installed Base Visibility
設置ベース可視性
💡TL;DR
包括的な設置ベース可視性を持つメーカーは、盲目的に運営するメーカーより30-50%多いアフターマーケット収益を生成。各顧客サイトにどの設備があるか、その年数、サービス履歴、構成を正確に知ることで、アップグレード、部品、サービス契約の精密なターゲティングが可能になります。
定義
メーカーが顧客サイトに展開した設備、製品、コンポーネントの完全な可視性で、ターゲットを絞ったサービス、アップグレード、交換の販売機会を可能にします。
🏢SMBチームにとっての意味
多くのSMBメーカーは誰に何を販売したかの記録が不十分。シリアルナンバーは追跡されず、構成は文書化されず、サービス履歴は散在。基本的な設置ベース可視性を構築するだけで、大手競合がしばしば逃す重要な収益機会を解放できます。
📋実践例
包装設備メーカーは散在した記録を統合された設置ベースデータベースに集約。10年間で販売した340台のマシンが寿命末期に近づいていることを発見。ターゲットを絞ったアップグレードキャンペーンで1年以内に420万ドルの交換設備販売と180万ドルのサービス契約を生成。
🔧実装ステップ
- 1
既存記録を監査：販売履歴、サービスチケット、保証登録
- 2
顧客、設備、構成、年数データを含む統合データベースを作成
- 3
各販売・サービスイベントで設置ベースを更新するプロセスを確立
- 4
ターゲティング用に設置ベースを年数、構成、サービス状況でセグメント化
- 5
設備年数とサービスマイルストーンでトリガーされる自動キャンペーンを構築
❓よくある質問
設置ベースデータベースにはどのようなデータを追跡すべきですか？
必須：顧客、設備モデル、シリアルナンバー、購入日、構成。価値ある追加：サービス履歴、保証状況、運転条件、計画交換日、現場の競合設備。
ゼロから設置ベース可視性をどのように構築しますか？
保証登録とサービス記録（最も信頼性が高い）から開始。販売履歴データを追加。ギャップには顧客調査を実施。サービス技術者に訪問時のシリアルナンバー取得をインセンティブ化。段階的に構築—60%の可視性でも価値があります。
⚡Optifaiでの活用
Optifaiは設置ベースデータを統合して実行可能な顧客インテリジェンスを作成。設備が主要なマイルストーン（保証期限、典型的な交換年数、サービス間隔）に近づくと、システムは適切なアウトリーチをトリガー。アカウントマネージャーは各顧客に何が設置されているかの完全な全体像を見て、関連性のある会話を可能にします。
📚参考文献
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