LTV (Customer Lifetime Value)
LTV（顧客生涯価値）
Healthy SaaS has LTV:CAC ratio of 3:1 or higher. Ratio below 1:1 means you lose money on every customer—common in SMB SaaS without product-market fit (a]6z 2024).
💡TL;DR
LTV = ARPU × 粗利率 × (1 / 解約率)。月次指標：LTV = 月次ARPU × 粗利率% / 月次解約率%。例：ARPU100ドル × 粗利80% / 解約3% = LTV 2,667ドル。LTV:CAC比率3:1以上が目標。SMB顧客は解約率が高くLTVが低い傾向—低CACまたは短い回収期間で補償。LTVは獲得予算とセグメント優先順位を決定。
定義
顧客との関係全体を通じて単一顧客アカウントから期待される総収益。LTV = ARPU × 粗利率 × 顧客寿命（または ARPU × 粗利率 ÷ 解約率）。顧客を収益的に獲得するためにいくら支出できるかを決定。
🏢SMBチームにとっての意味
SMB顧客はエンタープライズの2-3倍速く解約し、LTVを圧縮。CACを比例して削減するか、拡張収益（アップセル、クロスセル）を追加して実効LTVを延長。
📋実践例
30人のマーケティングSaaSがLTV:CACが1.8:1—ベンチマーク3:1未満と発見。顧客をセグメント化：代理店はLTV 8,200ドル（低解約）、SMBはLTV 2,100ドル（高解約）。広告費の60%を代理店向けチャネルにシフト、SMB価格を20%引き上げ、代理店専用層を追加。結果：混合LTV:CACは3.4:1に改善、成長が収益的に。
🔧実装ステップ
- 1
平均顧客寿命を計算（月次は1÷月次解約率）。
- 2
顧客生涯の拡張収益を含むARPUを決定。
- 3
粗利率（SaaSで通常70-85%）を適用し、貢献ベースLTVを算出。
- 4
LTVを顧客タイプ、獲得チャネル、コホート別にセグメント化。
- 5
各セグメントのCAC上限をLTV÷3に設定、支出を調整。
❓よくある質問
LTVには粗利率と純利率どちらを使う？
標準LTVには粗利率を使用—COGS（ホスティング、サポート）後の貢献を反映。純利率LTVは真の収益性を評価する成熟企業には有用だが、成長段階の意思決定には配賦が多すぎる。
限られた履歴データでLTVをどう計算する？
コホートベースの予測を使用：各サインアップコホートのリテンション曲線を追跡し外挿。保守的アプローチ：3年以上のデータが揃うまで24ヶ月上限LTVを使用。データが蓄積するたびに四半期更新。
⚡Optifaiでの活用
Optifaiはセグメント別LTVを自動計算し、Revenue DashboardにLTV:CAC比率を表示。高LTVアカウントはリードスコアリングで優先され、拡張シグナルがLTV最大化のためのアップセルワークフローをトリガー。
📚参考文献
- •
- •
関連用語
CAC (Customer Acquisition Cost)
一定期間の新規顧客獲得数で営業・マーケ費用総額（媒体費、ツール、人件費、外注）を割ったもの。
NRR (Net Revenue Retention)
既存顧客からの拡張、縮小、解約を考慮した後の経常収益維持率。NRR = (期首MRR + 拡張 - 縮小 - 解約) ÷ 期首MRR × 100。NRR100%超は新規顧客なしでも成長することを意味。
Churn Risk Signals
顧客解約が起こる前に予測する行動指標。一般的なシグナル：ログイン頻度の低下、機能使用の減少、サポートチケット急増、NPSスコア低下、請求ページ訪問、競合コンテンツへのエンゲージメント。早期検出により先手を打った介入が可能に。
Expansion Playbooks
既存顧客を上位ティアにアップセルするか、追加製品をクロスセルするための文書化された再現可能なシーケンス。トリガー条件、トークトラック、異論処理、成功指標を含む。拡張プレイブックはトップパフォーマーが自然に行うことを体系化。