Magic Number (Sales Efficiency)
マジックナンバー（営業効率）
Magic Number >0.75 indicates efficient growth worth investing in. Below 0.5 means you're spending too much to acquire revenue (Scale Venture Partners 2024).
💡TL;DR
マジックナンバー = (四半期ARR成長 × 4) / 前四半期S&M支出。解釈：1.0超 = 高効率、もっと投資；0.75-1.0 = 効率的、持続可能；0.5-0.75 = ボーダーライン、支出最適化；0.5未満 = 非効率、支出削減または転換改善。「4」は四半期成長を年間換算。営業増員か既存効率改善かの判断に使用。
定義
営業＆マーケ支出1ドルあたりどれだけのARRを生成するかを測定するSaaS効率指標。マジックナンバー = (当四半期ARR - 前四半期ARR) × 4 ÷ 前四半期S&M支出。成長投資が効果を上げているかを示す。
🏢SMBチームにとっての意味
予算が限られるSMBには、マジックナンバー0.75未満は危険信号。非効率な成長に現金を燃やす余裕はない。支出をスケールする前に転換率改善に注力。
📋実践例
35人のマーテックSaaSのマジックナンバーは0.45—S&Mに四半期80万ドル支出して四半期ARR成長9万ドル（9万ドル × 4 / 80万ドル = 0.45）。チャネル別分析：イベント（0.3）、有料広告（0.4）、コンテンツ/SEO（0.9）。イベントを70%削減、有料を40%削減、コンテンツ投資を2倍に。2四半期後、マジックナンバーは0.78に改善、ARR成長は実際に15%増加。
🔧実装ステップ
- 1
四半期ARRを計算（四半期末MRR × 12）。
- 2
給与、ツール、広告、イベントを含む総S&M支出を追跡。
- 3
前四半期S&Mを使用してマジックナンバーを四半期計算。
- 4
チャネル別にセグメント化し、高効率vs.低効率支出を特定。
- 5
新プログラムのGo/No-Go基準としてマジックナンバー下限（例：0.6）を設定。
❓よくある質問
マジックナンバーとCACの違いは？
CACは顧客あたりコストを測定。マジックナンバーは収益成長全体に対するS&M効率を測定。CACはユニットエコノミクスに有用、マジックナンバーは投資判断と期間比較に有用。
マジックナンバーにはグロスとネットどちらのARRを使う？
完全な把握にはネット新規ARR（拡張含む、解約差し引き）を使用。グロス新規ARR（新規顧客のみ）は獲得効率を分離するのに有用だが、ネットが標準。
⚡Optifaiでの活用
OptifaiはチャネルごとにS&M支出を追跡し、マジックナンバーを自動計算。ROI LedgerはARR成長を特定キャンペーンに帰属させ、チャネルレベルの効率分析を可能に。
📚参考文献
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関連用語
CAC (Customer Acquisition Cost)
一定期間の新規顧客獲得数で営業・マーケ費用総額（媒体費、ツール、人件費、外注）を割ったもの。
CAC Payback Period
顧客の粗利貢献を通じて獲得コストを回収するのに要する月数。CAC回収期間 = CAC ÷ (月次ARPU × 粗利率)。回収期間が短いほど成長への再投資が早い。
Rule of 40
SaaS健全性指標で、収益成長率 + 利益率が40%以上であるべきとするもの。成長30% + 利益率10% = 40を達成。成長投資と収益性のバランスを取り、持続可能な事業パフォーマンスを示す。
Revenue Per Rep
期間内の売上（またはARR）を営業担当者数で割った指標。