Marketing Sourced Pipeline
マーケティングソースドパイプライン
High-performing B2B companies have 40-60% of pipeline sourced by marketing. Below 30% often signals underinvestment in demand generation (Forrester 2024).
💡TL;DR
マーケティングソースドパイプライン = マーケのファーストタッチから発生したパイプライン。測定：金額価値と総パイプラインの%。ベンチマーク：営業主導組織で30-50%、マーケ主導組織で50-70%。マーケ関与（任意のタッチを含む）とは別に追跡。マーケソースド%が高く成約率が低い場合は品質問題を示唆。
定義
アウトバウンドによる営業ソースではなく、マーケティング活動から発生した営業機会の金額価値。マーケティングソースドパイプライン = ファーストタッチがマーケティングキャンペーンだったパイプライン合計。収益創出へのマーケの貢献を測定。
🏢SMBチームにとっての意味
営業キャパシティが限られるSMBには、マーケソースドパイプラインが重要。高額なアウトバウンドへの依存を減らすため50%以上を目標に。30%未満ならコンテンツ、SEO、紹介プログラムに投資。
📋実践例
40人のB2B SaaSは営業ソースドパイプラインが75%—高CACとスケーリング課題。投資：コンテンツマーケティング（月1.5万ドル）、SEO最適化、紹介プログラム。12ヶ月後、マーケソースドパイプラインは総パイプラインの25%から52%に成長。インバウンドリードは営業労力が少なくて済むため平均CACは28%低下。人員追加なしで総パイプラインは40%増加。
🔧実装ステップ
- 1
「マーケソースド」を定義：ファーストタッチがマーケ（コンテンツ、広告、イベント、紹介）。
- 2
機会作成時にリードソースを取得・保存するようCRMを設定。
- 3
マーケソースドパイプラインを週次追跡：金額価値と総パイプラインの%。
- 4
成約率を比較：品質の同等性を確保するためマーケソースドvs.営業ソースド。
- 5
目標設定：四半期ごとにマーケソースド%をXポイント増加。
❓よくある質問
ソースドとインフルエンスドの違いは？
ソースド = マーケがリードを作成したファーストタッチ。インフルエンスド = マーケが案件中の任意の時点でアカウントに接触。ソースドはより厳密で直接的貢献を示す。インフルエンスドはより広いマーケ関与を示す。
マーケソースドパイプラインをどう増やす？
投資：（1）オーガニック発見のためのコンテンツ/SEO、（2）ICPターゲティングの有料デマンドジェン、（3）低CACリードのための紹介プログラム、（4）エンゲージしたリードのためのイベント/ウェビナープログラム。各チャネルのソースドパイプラインへの貢献を測定。
⚡Optifaiでの活用
Optifaiはファーストタッチアトリビューションでパイプラインソースを追跡、マーケの収益への直接貢献を表示。ROI Ledgerはマーケソースドvs.営業ソースドのエコノミクスを比較。
📚参考文献
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関連用語
Multi-Touch Attribution
購買ジャーニーの複数接点にクレジットを分配するアトリビューション手法。ファースト/ラスト単独ではなく全体で評価する。
Revenue Attribution
マーケティング・セールスの各接点に収益クレジットを配分する手法。最新手法ではマルチタッチモデルに因果テストを組み合わせ、リフトを検証する。
CPL (Cost Per Lead)
マーケティング活動を通じて1リード（名前 + コンタクト情報）を獲得するコスト。CPL = 総マーケティング支出 ÷ 生成リード数。トップオブファネル効率を測定するが、リード品質（MQL率、SQL率、成約率）と併せて評価すべき。
Pipeline Coverage
総パイプライン価値と営業クオータの比率。過去のコンバージョン率を考慮して、収益目標を達成するのに十分な機会があるかを示す。