MQL vs SQL
MQL vs SQL
| Aspect | MQL (Marketing Qualified Lead) | SQL (Sales Qualified Lead) |
|---|---|---|
| Definition | Engaged with marketing content | Ready for sales conversation |
| Qualification | Behavioral scoring (downloads, visits) | BANT/MEDDIC criteria met |
| Owner | Marketing team | Sales team |
| Conversion Rate | ~15-30% to SQL | ~20-30% to Opportunity |
| Typical Volume | Higher volume, lower quality | Lower volume, higher quality |
💡TL;DR
MQL = マーケが「追求価値あり」と判断（ダウンロード、ウェビナー、ページ訪問）。SQL = 営業が「購入準備あり」と認定（予算、権限、ニーズ、タイムライン）。主要指標：MQL→SQL転換率（目標: 20-30%）、SQL→商談化（目標: 30-50%）。よくある問題：マーケが弱いMQLを渡す、営業が良いMQLを無視。SLAで解決：営業は24時間以内にフォロー、マーケは品質閾値を達成。
定義
MQL（マーケティング認定リード）はマーケコンテンツにエンゲージし、基本的なデモグラフィック基準を満たすリード。SQL（セールス認定リード）は営業が精査し、予算・権限・ニーズ・タイムラインを確認したリード。MQLからSQLへのハンドオフで最もリード漏れが発生する。
🏢SMBチームにとっての意味
SMBはMQLステージを完全にスキップすることが多い—創業者がマーケと営業両方を担当。成長に伴い、営業が非認定リードに埋もれないよう明確なMQL基準を定義。シンプルに開始：エンゲージメント基準2-3個＋ファームグラフィックフィルター1-2個。
📋実践例
従業員55名のB2B SaaS（ARR 9Mドル）のMQL→SQL転換率はわずか8%—営業がリード品質に不満。分析でマーケがホワイトペーパーをダウンロードした全員をMQLとスコアリングしていたことが判明。基準を厳格化：MQLは3回以上のコンテンツエンゲージメントAND企業規模50-500名AND料金ページ訪問が必要。ボリュームは60%減少したがMQL→SQLは28%に上昇。営業がリードを信頼、応答時間が18時間から4時間に改善、パイプラインが35%成長。
🔧実装ステップ
- 1
MQL基準を定義：行動トリガー2-3個＋ファームグラフィックフィルター1-2個。
- 2
SQL基準を定義：BANT最低要件（例：予算1万ドル超、タイムライン6ヶ月未満）。
- 3
SLA設定：営業は24時間以内にMQLフォロー、48時間以内に処理完了。
- 4
MQL→SQL転換率を週次追跡、20%未満の低下を調査。
- 5
月次でマーケ・営業連携ミーティングを開催し定義を調整。
❓よくある質問
良いMQL→SQL転換率はどのくらい？
B2B SaaSでは20-30%が健全。15%未満はMQL基準が緩すぎる、40%超は厳しすぎて機会を逃している可能性。業界平均だけでなく自社トレンドと比較。
MQLとSQLの間にSAL（セールス受入リード）を使うべき？
高ボリュームチームにはSALが明確化を追加。営業がリードを確認したが完全認定はまだという意味。月間リード1000件未満のSMBではMQL→SQLで通常十分。営業応答時間を別途追跡する必要がある場合にSALを追加。
⚡Optifaiでの活用
Optifaiはエンゲージメントシグナルとファームグラフィックデータでリードを自動スコアリング。ソース別MQL→SQL転換率を追跡、低下時にアラート、成約パターンに基づき基準調整を提案。
📚参考文献
- •
- •
関連用語
MQL (Marketing Qualified Lead)
事前定義された基準に基づき、マーケティングコンテンツへのエンゲージメントが十分で営業対応可能と判断されたリード。MQLは通常、デモグラフィックフィット（ICPマッチ）と行動閾値（ダウンロード、ページビュー、メールエンゲージメント）を満たす。マーケはMQLを営業にフォローアップのために引き渡す。
SQL (Sales Qualified Lead)
直接の適格化を通じて営業が受け入れ、追求価値ありと確認したリード。SQLは会話中にBANTまたは類似基準（予算、決裁権、ニーズ、タイムライン）を通過。SQLはオポチュニティとしてアクティブパイプラインに入る。
SAL (Sales Accepted Lead)
マーケから受け取った後、完全な適格化前に営業がフォローアップに同意したリード。SALはMQLとSQLの中間ステージで、リードが調査価値のある基本基準を満たすという営業の承認を表す。
Lead Scoring
組織にとっての認識価値に基づいて見込み客をランク付けする方法論。人口統計/企業属性と行動シグナルを使用してセールスアウトリーチの優先順位を決定。
BANT (Budget, Authority, Need, Timeline)
IBMが開発した営業資格判定フレームワーク。4つの基準を評価：Budget（予算があるか？）、Authority（意思決定者と話しているか？）、Need（解決する問題があるか？）、Timeline（いつ決断が必要か？）。リードを追求する価値があるか判断に使用。