MRR (Monthly Recurring Revenue)
MRR（月間経常収益）
Median SMB SaaS grows MRR 8-12% month-over-month in early stages. Growth below 5% signals product-market fit issues (OpenView 2024).
💡TL;DR
MRR = サブスクリプションからの月間収益。計算式: 全アクティブサブスクリプションを月額換算した合計。年間契約は12で割る。New MRR（新規）、Expansion MRR（アップグレード）、Churned MRR（解約）、Net New MRR（新規+拡張-解約）を追跡。健全なSMB SaaSは月次8-12%成長が目標。MRRはARR、ランウェイ計算、投資家報告の基盤。
定義
SaaS企業がアクティブなサブスクリプションから毎月受け取ると予想される予測可能な収益。MRR = 顧客数 × 月額サブスクリプション価格の合計。年間契約と月間契約を単一指標に正規化し、成長速度を追跡する。
🏢SMBチームにとっての意味
SMBでMRR10万ドル未満の場合、すべての顧客が重要。集計だけでなく顧客レベルで追跡。急激な低下はロゴ数に現れる前の解約シグナル。
📋実践例
25人のB2B SaaS（MRR38万ドル）が「成長」の誤解に気づいた。New MRRは月4.5万ドルだがChurned MRRが3.8万ドルで、ネットはわずか7千ドル。使用量低下を追跡する解約早期警告システムを導入。90日後、Churned MRRは2.2万ドルに減少、New MRRは維持され、ネット成長は月2.3万ドルに3倍増、年間ARRで27.6万ドル増加。
🔧実装ステップ
- 1
全契約を月額換算（年間÷12、四半期÷3）。
- 2
MRRをNew、Expansion、Contraction、Churnedに分類。
- 3
Net New MRR = New + Expansion - Contraction - Churnedを計算。
- 4
単一顧客からのMRR低下5%超で自動アラートを設定。
- 5
週次でトレンドラインとコホート分析付きでMRRを経営陣に報告。
❓よくある質問
一回限りの料金はMRRに含めるべき？
いいえ。MRRは厳密に経常収益のみ。一回限りの料金（セットアップ、導入、トレーニング）は別途追跡。含めるとMRRが膨らみ、成長予測を誤らせる。
従量課金をMRRでどう扱う？
コミット済みMRR（最低契約額）をベースに、使用量超過は別途追跡。正確性のため「契約MRR」と「実績MRR」を並列報告する企業も。
⚡Optifaiでの活用
Optifaiは課金データを統合してMRRを自動計算、顧客セグメント別に分解し、拡張/縮小シグナルを追跡。Revenue LedgerでMRRトレンドとパイプライン健全性を並列表示。
📚参考文献
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関連用語
ARR (Annual Recurring Revenue)
経常サブスクリプション収益の年間換算値。ARR = MRR × 12。成長も解約もない場合の年間ランレートを表し、バリュエーション、計画、投資家コミュニケーションに使用。
NRR (Net Revenue Retention)
既存顧客からの拡張、縮小、解約を考慮した後の経常収益維持率。NRR = (期首MRR + 拡張 - 縮小 - 解約) ÷ 期首MRR × 100。NRR100%超は新規顧客なしでも成長することを意味。
Expansion Revenue
既存顧客からのアップセル（上位層）、クロスセル（追加製品）、シート拡張による追加経常収益。拡張収益 = 既存顧客からの期末MRR - 同顧客からの期首MRR（解約除く）。
Churn Risk Signals
顧客解約が起こる前に予測する行動指標。一般的なシグナル：ログイン頻度の低下、機能使用の減少、サポートチケット急増、NPSスコア低下、請求ページ訪問、競合コンテンツへのエンゲージメント。早期検出により先手を打った介入が可能に。