NRR (Net Revenue Retention)
NRR（ネットレベニューリテンション）
Top-quartile SaaS companies have NRR >120%. NRR below 100% means you're shrinking even with new sales—a red flag for SMBs with limited acquisition budgets (KeyBanc 2024).
💡TL;DR
NRR = (期首MRR + 拡張 - 縮小 - 解約) / 期首MRR。NDR（Net Dollar Retention）とも呼ぶ。最高水準：120%超。健全：100-120%。懸念：100%未満。NRR100%超は「聖杯」—既存顧客が新規営業なしで成長を生む。SMBは顧客解約が多くNRRが低め（90-110%）になりがち。拡張で相殺に注力。
定義
既存顧客からの拡張、縮小、解約を考慮した後の経常収益維持率。NRR = (期首MRR + 拡張 - 縮小 - 解約) ÷ 期首MRR × 100。NRR100%超は新規顧客なしでも成長することを意味。
🏢SMBチームにとっての意味
SMB向けSaaSはSMB顧客の解約率が高くNRRが90-105%になりがち。顧客成長に連動する従量課金や、アップグレードを促す段階制プランで対抗。
📋実践例
35人のHRテックSaaSのNRRは94%—既存顧客から年6%の収益を失っていた。40%プレミアムの高度な分析機能付き「サクセス層」を開始。CSMチームは顧客が使用量閾値に達した時にプロアクティブにアップグレードを提案。6ヶ月後、拡張収益は3倍、NRRは108%に上昇、新規顧客獲得なしで実質42万ドルARRを追加。
🔧実装ステップ
- 1
コホート期首MRRを分母にNRRを月次計算。
- 2
NRR構成要素を分解：Gross Retention（拡張前）vs. Net Retention。
- 3
拡張トリガーを特定（使用量閾値、シート追加、機能リクエスト）。
- 4
CSM目標をリテンションだけでなくNRR貢献で設定。
- 5
顧客セグメント別（エンタープライズvs. SMB）にNRRを報告しパターンを発見。
❓よくある質問
GRRとNRRの違いは？
GRR（Gross Revenue Retention）は拡張を除外—解約と縮小のみ測定。NRRは拡張を含む。GRRは「バケツの穴はどれくらい？」、NRRは「既存顧客から成長しているか？」を示す。両方重要：GRRが低くNRRが高い場合、アップセルに過度に依存している。
NRRはどれくらいの頻度で測定すべき？
運営追跡には月次、取締役会報告には四半期。季節性を平滑化するため過去12ヶ月NRRを使用。顧客が少ない初期段階では、月次より四半期が意味を持つ場合も。
⚡Optifaiでの活用
OptifaiはNRRを自動計算し、リテンションを引き下げるリスクアカウントを特定。拡張シグナルはプロアクティブなアップセルワークフローをトリガーし、解約リスクシグナルはキャンセル前にCSMにアラート。
📚参考文献
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関連用語
MRR (Monthly Recurring Revenue)
SaaS企業がアクティブなサブスクリプションから毎月受け取ると予想される予測可能な収益。MRR = 顧客数 × 月額サブスクリプション価格の合計。年間契約と月間契約を単一指標に正規化し、成長速度を追跡する。
Churn Risk Signals
顧客解約が起こる前に予測する行動指標。一般的なシグナル：ログイン頻度の低下、機能使用の減少、サポートチケット急増、NPSスコア低下、請求ページ訪問、競合コンテンツへのエンゲージメント。早期検出により先手を打った介入が可能に。
Expansion Playbooks
既存顧客を上位ティアにアップセルするか、追加製品をクロスセルするための文書化された再現可能なシーケンス。トリガー条件、トークトラック、異論処理、成功指標を含む。拡張プレイブックはトップパフォーマーが自然に行うことを体系化。
Customer Retention
企業が顧客を時間とともに維持する能力。リテンション率（一定期間にわたってビジネスを継続する顧客の割合）として測定。