NRR vs GRR
NRR vs GRR
| Aspect | NRR (Net Revenue Retention) | GRR (Gross Revenue Retention) |
|---|---|---|
| Includes Expansion | Yes (upsells, cross-sells) | No (retention only) |
| Includes Contraction | Yes (downgrades) | Yes (downgrades) |
| Includes Churn | Yes | Yes |
| Can Exceed 100% | Yes (expansion > churn) | No (max 100%) |
| Best Benchmark | >100% (growth without new logos) | >85% (healthy base) |
💡TL;DR
GRR = (開始MRR - チャーン - ダウングレード) / 開始MRR。拡張を除外。最大100%。NRR = (開始MRR - チャーン - ダウングレード + 拡張) / 開始MRR。拡張を含む。100%超可能。ベンチマーク：GRR 90%超（優秀）、85-90%（良好）、85%未満（懸念）。NRR 120%超（ベストインクラス）、100-120%（良好）、100%未満（純減）。低GRR＋高NRR = 縮小基盤で成長（リスキー）。
定義
GRR（グロスレベニューリテンション）は拡張を除く既存顧客からの収益維持を測定—保有の維持度を示す。NRR（ネットレベニューリテンション）は拡張収益（アップセル、クロスセル）を含み、既存顧客からの総収益変化を示す。GRRはチャーン健全性を、NRRは成長ポテンシャルを明らかにする。
🏢SMBチームにとっての意味
SMB SaaSは小規模事業の変動性により通常GRRが低い（80-85%）。まずGRRに注力—チャーンする顧客にはアップセルできない。GRRの5ポイント改善は拡張プログラムより効果が大きいことが多い。
📋実践例
従業員60名の垂直SaaS（ARR 1200万ドル）はNRR 115%と印象的だったがGRRはわずか78%。年間22%の顧客を失っていたが、残存顧客への積極的なアップセルでマスク。大口2社が予期せずチャーンし、四半期成長がマイナスに。リバランス：拡張フォーカスを削減、ヘルススコアリングを追加、60日チャーン防止プレイを実施。8ヶ月後：GRRが88%に改善、NRRは108%で安定、成長がより予測可能に。
🔧実装ステップ
- 1
月次でGRR計算：(開始MRR - チャーン - ダウングレード) / 開始MRR。
- 2
月次でNRR計算：GRRの分子に拡張を加算。
- 3
セグメント別に両方追跡：エンタープライズは通常GRRが高い、SMBは低い。
- 4
アラート設定：GRR 85%未満で即時チャーン調査をトリガー。
- 5
目標バランス：NRR目標がGRR健全性を覆い隠さないように。
❓よくある質問
投資家はどちらの指標をより重視する？
両方重要だが理由が異なる。NRR 100%超は新規ロゴなしで成長可能を示す（効率的）。GRR 90%超は基盤が健全を示す（持続可能）。投資家はNRRが高くGRRが低い場合を懸念—隠れたチャーンリスクを示唆。
NRRを犠牲にせずGRRを改善するには？
プロダクト主導のリテンションに注力：より良いオンボーディング、利用監視、プロアクティブサポート。これらは営業労力なしにチャーンを減らし、拡張のキャパシティを維持。多くの場合、リテインした顧客はアップセルも容易。
⚡Optifaiでの活用
Optifaiは請求データからNRRとGRR両方を自動計算、顧客ティア・業界・コホート別にセグメント化。GRRが閾値を下回るとアラート発動、ダッシュボードはNRRとGRRの差をリスク指標として表示。
📚参考文献
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関連用語
NRR (Net Revenue Retention)
既存顧客からの拡張、縮小、解約を考慮した後の経常収益維持率。NRR = (期首MRR + 拡張 - 縮小 - 解約) ÷ 期首MRR × 100。NRR100%超は新規顧客なしでも成長することを意味。
GRR (Gross Revenue Retention)
拡張収益を除く、既存顧客から維持された経常収益の割合。GRR = (開始MRR - 解約MRR - 縮小MRR) / 開始MRR。NRRとは異なり、GRRは維持のみを測定し成長は含まないため100%を超えることはない。
Logo Churn vs Revenue Churn
関連するが異なる2つの解約指標。ロゴチャーン（顧客チャーン）は解約した顧客の割合を測定。レベニューチャーンはキャンセルとダウングレードで失った収益の割合を測定。どの顧客セグメントが解約するかにより、大きく異なることが多い。
Expansion Revenue
既存顧客からのアップセル（上位層）、クロスセル（追加製品）、シート拡張による追加経常収益。拡張収益 = 既存顧客からの期末MRR - 同顧客からの期首MRR（解約除く）。
Churn Risk Signals
顧客解約が起こる前に予測する行動指標。一般的なシグナル：ログイン頻度の低下、機能使用の減少、サポートチケット急増、NPSスコア低下、請求ページ訪問、競合コンテンツへのエンゲージメント。早期検出により先手を打った介入が可能に。