Pipeline Coverage
パイプラインカバレッジ
Best-in-class sales teams maintain 3-4x pipeline coverage. Below 3x correlates with 35% higher quota miss rate.
💡TL;DR
パイプラインカバレッジは目標達成に必要なパイプライン中のクオータ倍数。25%でクローズするなら4倍のカバレッジが必要。SMBの間違いは、カバレッジを無視する（案件がクローズすることを期待）か、カバレッジ目標を達成するためにデッド案件でパイプラインを水増しするか。健全なカバレッジには：正確なステージ定義、定期的な衛生、ステージ別の現実的な成約率が必要。
定義
総パイプライン価値と営業クオータの比率。過去のコンバージョン率を考慮して、収益目標を達成するのに十分な機会があるかを示す。
🏢SMBチームにとっての意味
目標：資格審査済みパイプラインでクオータの3-4倍。3倍未満は生成の問題、5倍超はパイプライン肥大化の可能性（クローズロストすべき案件）。
📋実践例
セールスチームは5.2倍のカバレッジを持っていたがクオータの72%しか達成しなかった。分析で判明：パイプラインの40%が60日以上活動のない案件。パイプライン衛生（デッド案件の削除）後、カバレッジは3.1倍に低下したがクオータ達成率は94%に上昇。水増しパイプラインが減り、より正確な予測に。
🔧実装ステップ
- 1
現在のカバレッジを計算：パイプライン価値 / クオータ = カバレッジ比率
- 2
必要なカバレッジを決定：1 / 過去の成約率 = 最小カバレッジ
- 3
パイプライン健全性を監査：過去30日間に活動があるのは何%？
- 4
デッドウェイトを削除：活動や次のステップのない案件をクローズアウト
- 5
週次で監視：合計だけでなくステージ別カバレッジ
❓よくある質問
カバレッジが常に低すぎる場合は？
低カバレッジは生成の問題。選択肢：リードボリュームを増やす、リードから機会へのコンバージョンを改善、平均取引サイズを上げる。カバレッジ目標を達成するために非資格審査済み案件でパイプラインを水増ししない—それは問題を先延ばしにするだけ。
カバレッジは総パイプラインか資格審査済みパイプラインで計算すべき？
資格審査済みパイプラインのみ。初期ステージの非資格審査済み案件を含めるとカバレッジが水増しされ偽の自信を生む。より正確にはステージ加重カバレッジを使用（後期ステージはより多くカウント）。
⚡Optifaiでの活用
ダッシュボードがステージ別パイプラインカバレッジを健全性指標付きで表示。カバレッジが目標を下回るか、停滞案件で水増しされているときにアラート。
Pipeline Dashboard📚参考文献
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関連用語
Pipeline Management
セールス機会がステージを移動する際に追跡・管理するプロセス。予測、優先順位付け、リスクのある案件の特定を含む。
Sales Velocity
案件がパイプラインを通過し収益を生成する速度を測定する指標。計算式：（機会数 × 勝率 × 平均取引サイズ）/ セールスサイクル長。
Sales Funnel
初期認知から購入までの顧客ジャーニーを視覚化したもの。各ステージ（通常：認知、興味、決定、行動）に分け、セールスチームが各ステップでのコンバージョンを追跡・最適化するのに役立つ。
Revenue Operations (RevOps)
マーケティング、セールス、カスタマーサクセスのオペレーションを統合し、共有データ、プロセス、目標を通じて効率的で予測可能な収益成長を推進。