Pipeline Hygiene
パイプライン・ハイジーン（パイプライン衛生管理）
The average B2B pipeline contains 30-40% of deals that will never close—zombie deals that inflate forecasts, waste rep time, and mask true pipeline health.
💡TL;DR
パイプラインハイジーンはセールスパイプラインを正確で実行可能に保つ規律です。ほとんどのパイプラインは汚染されている：クローズロストすべき古い案件、膨張した案件価値、楽観的なクローズ日、欠落した次のステップ。この汚染は予測ミス、死んだ案件を追う担当者の時間浪費、パイプラインカバレッジへの誤った自信を引き起こす。解決策は体系的：週次パイプラインレビュー、エイジングルール（同じステージで90日以上の案件は精査）、データ品質への説明責任。
定義
予測とリソース配分の精度を確保するために、セールスパイプラインデータを定期的に監査、更新、クリーニングするプラクティス。古い案件の削除、ステージ確率の更新、クローズ日の検証、チーム全体での一貫したデータ入力の確保を含む。
🏢SMBチームにとっての意味
SMBはしばしば管理オーバーヘッドに感じてパイプラインハイジーンをスキップする。しかし汚れたパイプラインは実際のダメージを引き起こす：CFOは膨張した予測に基づいて採用決定を行い、担当者は数ヶ月前に音信不通になった案件に時間を浪費し、リーダーシップは営業数字への信頼を失う。週30分のスクラブでこれらの問題を防止。
📋実践例
35人の物流SaaS企業は420万ドルのパイプラインを持っていたが、一貫して四半期80万ドルしかクローズしていなかった。パイプライン監査で判明：45%の案件が60日以上活動なし、30%がクローズ日が過去、ステージ分布が逆転（初期より後期ステージに多くの案件）。エイジングルール付き週次ハイジーンレビュー実施後、パイプラインは210万ドルに減少したが、予測精度は45%から82%に改善、リーダーシップはついに数字を信頼できるようになった。
🔧実装ステップ
- 1
ハイジーンルールを定義：30日間活動なしの案件は黄色フラグ、60日は赤フラグ、90日は自動的に「リスクあり」ステージに移動。
- 2
次のステップを義務化：すべての案件に予定された次のアクションが必要。次のステップなしの案件はマネージャーにエスカレーション。
- 3
週次パイプラインレビュー：上位20案件をスクラブする30分のチームミーティング。クローズ日、金額、ステージ精度を検証。
- 4
ハイジーンメトリクスを追跡：過去14日間に活動があった案件の割合、ステージ内平均日数、担当者別予測精度。
❓よくある質問
パイプラインはどのくらいの頻度でクリーニングすべきですか？
アクティブな案件（価値上位20-30）は週次、フルパイプライン監査は月次。高速セールス（短いサイクル）は日次チェックが必要かもしれない。頻度より一貫性が重要—リズムを選んで守る。多くのチームはハイジーンを予測提出に連動させる。
「死なない」ゾンビ案件はどうしますか？
アクティブパイプライン外に「ナーチャー」または「長期」ステージを作成。これらの案件は当四半期予測にはカウントされないが、将来のフォローアップのためにシステムに残る。四半期ごとに再エンゲージするカレンダーリマインダーを設定。これによりアクティブパイプラインを汚染せずに関係を維持。
⚡Optifaiでの活用
OptifaiのSignal Detectionはエンゲージメント低下の案件を自動フラグし、ROI Ledgerは実際の結果と予測を追跡して体系的な予測バイアスを特定。パイプラインハイジーンアラートはコックピットダッシュボードに表示。
Cockpit Dashboard📚参考文献
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