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Pipeline Velocity
パイプラインベロシティ
| Factor | Low Velocity | High Velocity |
|---|---|---|
| Cycle time | Slow (40–60d) | Fast (20–35d) |
| Win rate | 15–20% | 25–35% |
| Deal size | Small/flat | Growing |
| Pipeline/rep | Thin | Healthy (3–4× quota) |
💡TL;DR
式: (商談数 × 平均取引額 × Win率) ÷ サイクル日数。改善は4因子のうち最も弱いものに集中するのが近道。SMBはパイプラインが薄くブレやすいので、週次ではなく月次でトレンドを見る。
定義
取引サイズ、Win率、サイクル長、担当者当たりパイプライン量を掛け合わせ、収益の動く速さを示す指標。
🏢SMBチームにとっての意味
小規模では一因子の改善で大きく動く。最弱のレバーに集中する。
📋実践例
ARR1,000万ドルの38人規模HRテック企業が月次でパイプラインベロシティを計測。導入前は四半期320件、平均単価1.4万ドル、Win率22%、サイクル46日でベロシティ2.1万ドル/日。法務テンプレでサイクル短縮、マルチスレッドでWin率向上に集中した結果、60日後にサイクル36日、Win率27%となり、ベロシティは3.3万ドル/日に上昇、案件数を増やさず四半期42万ドルの追加成約を得た。
🔧実装ステップ
- 1
4因子（商談数・単価・Win率・サイクル）を月次計算し、トレンドを可視化する。
- 2
最も弱い因子を選び、60日目標と2つの施策を設定する。
- 3
因子の影響を示すダッシュボードを作成し、「もしも」シミュレーションで計画を立てる。
- 4
週次スタンドアップで進捗を確認し、選定因子の障壁を除去する。
- 5
ベロシティを月次再計算し、4週間安定して改善したら次の因子に移る。
❓よくある質問
パイプラインベロシティとセールスベロシティの違いは？
多くの場合式は同じだが、「セールスベロシティ」を成約ベース、「パイプラインベロシティ」をオープン案件ベースと使い分けるチームもある。1つの定義に揃えて報告の齟齬を防ぐ。
商談数が少ない場合は？
3ヶ月移動平均とシナリオシミュレーションを使う。ボリュームが少ない場合はサイクルとWin率の改善がベロシティを最も早く動かす。
⚡Optifaiでの活用
Optifaiが4因子を自動計算し、最弱レバー向けの施策を提示。
📚参考文献
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