Quote-to-Cash Cycle
見積から入金サイクル
Manufacturing quote-to-cash cycles average 90+ days, with 15-25% of deals stalling at each stage. Most companies can't identify WHERE deals are stuck until it's too late. The result: unpredictable cash flow, bloated inventory, and sales teams chasing the wrong opportunities.
💡TL;DR
Quote-to-Cash（Q2C）は最初の見積から入金までの収益サイクル全体を測定。メーカーでは通常6-8段階で60-180日。問題は複利的：6段階それぞれで10%の遅延=合計サイクル77%延長。主要最適化ポイント：（1）見積から受注への転換（案件が死ぬ場所）、（2）受注から出荷（生産遅延が発生する場所）、（3）請求から支払い（現金が滞る場所）。合計サイクル時間だけでなく、段階別速度を追跡。
定義
最初の見積作成から最終的な支払い回収までの完全なビジネスプロセス。製造業では、このサイクルは60-180日になることが多く、複数のハンドオフを含む：見積→交渉→受注入力→生産→出荷→請求→回収。各段階は潜在的な収益漏れを表す。
🏢SMBチームにとっての意味
SMBメーカーはしばしばQ2Cサイクルへの可視性がない—見積は出て、注文は最終的に入るが、中間はブラックボックス。これにより予測が不可能になり、複数の大口注文が同時に生産に入ると資金繰りが逼迫する。段階別追跡は事後対応の消火活動を先手を打った管理に変換。
📋実践例
60人の精密機械加工企業は「平均90日」のQ2Cサイクルを持っていたが、なぜ一部の案件は45日でクローズし、他は180日以上かかるのか説明できなかった。段階追跡（見積送信→顧客レビュー→技術承認→商業承認→PO受領→生産→出荷→請求→入金）実装後、発見：サイクル時間の40%が「顧客レビュー」でフォローアップがゼロ。自動化された7日と14日のフォローアップを追加し、平均サイクルを62日に短縮、キャッシュフローを四半期あたり$400K改善。
🔧実装ステップ
- 1
段階を定義：見積作成から入金までの全ステップをマッピング。典型例：見積→レビュー→承認→PO→生産→出荷→請求→回収。
- 2
タイムスタンプを計装：各案件が各段階に入った時と出た時を記録。スプレッドシート追跡でも追跡なしより良い。
- 3
段階速度を計算：各段階の平均日数、段階間の転換率。最大のボトルネックを特定。
- 4
段階SLAを設定：エスカレーションまたはフォローアップアクション前に案件が各段階に留まるべき最大日数。
- 5
停滞検知を自動化：案件が段階SLAを超えたら、オーナーへのアラート+自動フォローアップシーケンスをトリガー。
❓よくある質問
製造業の良い見積から入金サイクル時間は？
製品の複雑さによって異なる。標準製品：30-45日。構成製品：60-90日。受注設計品：90-180日。絶対的な時間より重要なのは一貫性と予測可能性。信頼できる90日サイクルは予測不能な60-120日の範囲より良い計画を可能にする。
製造業の案件はどこで最も停滞する？
3つの一般的な停滞ポイント：（1）顧客技術レビュー—仕様の明確化が必要、内部で優先順位が下がる。（2）商業承認—調達キューまたは予算サイクルで停滞。（3）出荷後請求—ARが延滞支払いをフォローアップしない。それぞれ異なる介入が必要：技術はプロアクティブな仕様解決、商業はステークホルダーマッピング、ARは自動化された回収シーケンス。
⚡Optifaiでの活用
Optifaiは自動タイムスタンプキャプチャで全Q2C段階を通じて案件を追跡。案件が段階SLAを超えて停滞すると、システムがフォローアップアクションをトリガー：顧客へのリマインダーメール、営業マネージャーへのエスカレーションアラート、休眠案件への復活シーケンス。ROI Ledgerは収益加速を特定の介入に帰属させ、どのアクションが実際にサイクルを短縮するかを証明。
📚参考文献
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関連用語
Sales Velocity
案件がパイプラインを通過し収益を生成する速度を測定する指標。計算式：（機会数 × 勝率 × 平均取引サイズ）/ セールスサイクル長。
Pipeline Management
セールス機会がステージを移動する際に追跡・管理するプロセス。予測、優先順位付け、リスクのある案件の特定を含む。
RFQ Turnaround Time
見込み客から見積依頼（RFQ）を受け取ってから、完全な見積書を提出するまでの経過時間。製造業・産業機器営業では、RFQ回答時間は重要な競争差別化要因—より速い見積もりが価格に関係なく案件を獲得することが多い。
Pipeline Coverage
総パイプライン価値と営業クオータの比率。過去のコンバージョン率を考慮して、収益目標を達成するのに十分な機会があるかを示す。