Ramp Time (Sales)
ランプタイム（営業立ち上げ期間）
New sales reps cost money from day one but don't hit quota for 4-9 months. Every month of ramp is lost productivity and cash burn.
💡TL;DR
ランプタイム = 新担当者が100%クォータ達成するまでの月数。ベンチマーク：SMB SaaS 3-4ヶ月、ミッドマーケット4-6ヶ月、エンタープライズ6-9ヶ月。計算：過去12ヶ月に採用した担当者の初回クォータ達成までの平均月数。ランプ短縮：構造化オンボーディング（30-60-90プラン）、トップパフォーマーとの同行、適格化済みパイプライン提供、顧客対応前の認定。
定義
新しい営業担当者がフル稼働（通常は100%クォータ達成として測定）に到達するまでの期間。ランプタイムにはオンボーディング、トレーニング、テリトリー割り当て、パイプライン構築が含まれる。短いランプ = 営業採用のより速いROI。
🏢SMBチームにとっての意味
SMB SaaSは3-4ヶ月ランプを目標に。長い場合、営業モーションが複雑すぎるか、オンボーディングが不十分。自然と短いランプを持つPLGまたはインサイドセールスモデルを検討。
📋実践例
50人のセキュリティSaaSの平均ランプタイムは7ヶ月—生産性前に担当者あたり4.5万ドルのコスト。実装：（1）認定付き30-60-90日構造化オンボーディング、（2）各新担当者への適格化済みリード20件の「スターターパイプライン」、（3）最初の90日間マネージャーとの週次1:1コーチング。6ヶ月後、平均ランプは4.5ヶ月に短縮、採用担当者あたり9万ドル節約、年間担当者あたり18万ドルの収益加速。
🔧実装ステップ
- 1
「ランプ完了」を明確に定義：100%クォータ？80%？初成約？一貫性を保つ。
- 2
全担当者のコホート別（入社日）で現在のランプタイムを測定。
- 3
マイルストーン付き構造化30-60-90日オンボーディングプランを作成。
- 4
新担当者にゼロから構築しないよう「スターターパイプライン」を提供。
- 5
ランプタイムトレンドを追跡し、オンボーディングプログラム変更と相関分析。
❓よくある質問
ランプタイムをどう短縮する？
3つのレバー：（1）より良い採用（類似製品を売った経験のある担当者を採用）、（2）構造化オンボーディング（認定、同行、ロールプレイ）、（3）パイプライン支援（新担当者に適格化済みリードを提供）。最速の効果には#2と#3に注力。
ランプ中のクォータは減らすべき？
はい、多くの企業は段階的クォータを使用：1-2ヶ月目25%、3-4ヶ月目50%、5-6ヶ月目75%、以降100%。これは現実的な期待値を設定し、達成不可能な目標からの早期離職を減らす。
⚡Optifaiでの活用
Optifaiは新担当者のパフォーマンスをランプマイルストーンに対して追跡、どのオンボーディング要素がより速い生産性と相関するかを特定。システムは「スターターパイプライン」リードを新担当者に自動ルーティング可能。
📚参考文献
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関連用語
Quota Attainment
期間内に目標（クオータ）を達成した担当者の割合。
Sales Capacity Planning
収益目標、担当者生産性ベンチマーク、立ち上げ時間、予想離職率に基づいて、必要な営業ヘッドカウントとクォータ配分を予測するプロセス。効果的なキャパシティプランニングは、人員不足（目標未達）と人員過剰（キャッシュ浪費）の両方を防ぐ。
Revenue Per Rep
期間内の売上（またはARR）を営業担当者数で割った指標。
SDR to AE Handoff SLA
セールスディベロップメント担当者（SDR）からアカウントエグゼクティブ（AE）へのリードハンドオフの速度と品質を規定するサービスレベル契約。最初のコンタクトまでの時間、必要な情報、受け入れ基準を含む。