Revenue Per Rep
担当者あたり売上
Healthy SMB range is $350k-$650k ARR/rep for B2B SaaS (OpenView 2024).
💡TL;DR
Revenue/repは生産性の中核指標。改善レバーは(1)パイプライン/rep、(2)Win率、(3)平均単価、(4)サイクル短縮。採用やツール投入前にこの指標でボトルネックを特定する。
定義
期間内の売上（またはARR）を営業担当者数で割った指標。
🏢SMBチームにとっての意味
人数を増やす前に既存担当の生産性を測る。薄いパイプラインなら採用より生成施策が先。
📋実践例
年商2,800万ドルの22人規模InsurTechブローカーが担当者あたり売上をベンチマーク。導入前は中央値47万ドル、上位四分位62万ドル、下位四分位31万ドル。テリトリー再配分と3倍パイプラインルールを導入し、下位層にイネーブルメントを追加。90日後、中央値は54万ドル、下位四分位は42万ドルに上昇し、採用なしで総受注が110万ドル増加、新人の立ち上がりも2週間短縮された。
🔧実装ステップ
- 1
トップ/ボトム10%を除いた中央値で担当者あたり売上を算出し、外れ値の影響を抑える。
- 2
収益目標に紐づくパイプライン/repと活動/repのガードレールを設定する。
- 3
能力と成果に基づき、テリトリーやリード源を四半期ごとに再配分する。
- 4
コールレビューとプレイブックで下位四分位へのターゲットコーチングを実施する。
- 5
新人のランプを週次で確認し、3ヶ月目までに目標到達できるようイネーブルメントを調整する。
❓よくある質問
平均と中央値どちらを使うべき？
少数の大型案件やスター担当者による歪みを避けるため中央値を用いる。チームが十分大きい場合は切断平均を補足として使う。
採用拡大はこの指標にどう影響する？
新人は立ち上がり期間に指標を下げる。ランプ期のコホートを分けて追跡し、月2で目標の50%、月3で80%などの期待値を設定して誤読を防ぐ。
⚡Optifaiでの活用
Optifaiがrep別生産性を算出し、最弱レバー改善プレイを提示。
📚参考文献
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