Revenue Velocity Index
レベニューベロシティ指数
A 10% improvement in deal cycle time often drives 2-3× more revenue lift than a 10% lead volume increase for SMBs.
💡TL;DR
Revenue Velocity Index（RVI）は収益の流れの速さと効率を示す0-100の重み付きスコア。停滞パイプラインを減点し、速く確度の高い案件を加点する。SMBではリード量よりサイクル短縮の方が成長効果が大きいことを示す。RevOpsのノーススター指標として、各施策で「サイクル短縮・勝率向上・パイプライン健全化」を通じてRVIを押し上げる。
定義
案件サイクル、勝率、取引サイズ、担当者あたりパイプライン量を重み付けし、収益の「速さ」を測る複合指標。量ではなく動きの速さを可視化する。
🏢SMBチームにとっての意味
経営陣は総パイプラインを見るが速さを見落としがち。RVIはスピードを経営向けの数値にし、小規模チームでも自動化・プロセス改善のROIを示せる。
📋実践例
45人のHRテック企業（ARR 2,200万ドル）がRVIを導入。基準値52。ボトルネックは商談滞留だったため、電子署名即時送付と法務QAテンプレを導入。サイクルは18.4日→13.1日に短縮、RVIは52→71へ上昇。新規ARR成長率が前四半期比19%増。
🔧実装ステップ
- 1
サイクル、勝率、取引サイズ、担当者あたりパイプラインの重みを現行戦略に合わせて定義。
- 2
週次RVIスコアカードを作成し、しきい値を下回る担当/セグメントを警告。
- 3
RVIのレバー（サイクル、勝率、サイズ）に実験を紐付け、90日目標を設定。
- 4
サイクル超過や勝率低下をセグメント別に自動アラート。
❓よくある質問
RVIはセールスベロシティと同じ？
RVIは停滞ペナルティと担当者キャパを加味した0-100の正規化指数。セールスベロシティは単なる式だが、RVIはSLAや減衰に結びついた運用スコアカード。
重みはどの頻度で再計算すべき？
四半期ごと。GTMの焦点が変わる（エンタープライズ寄せなど）ときは取引サイズと勝率の重みを上げる。絶対値だけでなくトレンドも残す。
⚡Optifaiでの活用
Optifaiが週次でRVIを算出し、セグメント別のサイクル・勝率の足かせを可視化。
Revenue Analytics📚参考文献
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関連用語
Sales Velocity
案件がパイプラインを通過し収益を生成する速度を測定する指標。計算式：（機会数 × 勝率 × 平均取引サイズ）/ セールスサイクル長。
Pipeline Management
セールス機会がステージを移動する際に追跡・管理するプロセス。予測、優先順位付け、リスクのある案件の特定を含む。
Revenue Attribution Model
単なるマルチタッチのクリック重み付けではなく、ホールドアウトや地域分割を用いて特定のプレイやシグナルに増分収益を因果帰属するフレームワーク。
Action Feed
リアルタイムの購買シグナルでトリガーされるAI生成タスク（コール、メール、ミーティング促し）を優先順位付きで1本化したストリーム。分散したアラートや静的タスクリストを、上から順に実行する「1本のレール」に置き換える。