Sales Cadence
セールスケイデンス
| Cadence Type | Pros | Cons |
|---|---|---|
| Fixed (Day 1/3/7) | Simple, easy to train | Ignores intent signals |
| Signal-based | Contacts at peak intent | Requires tracking & routing |
| Hybrid | Baseline + reacts to signals | Slightly more setup |
💡TL;DR
ケイデンスは「固定型」から「シグナル連動型」へ。SMBは固定骨格を持ちつつ、価格ページ再訪やメール開封で分岐するハイブリッドが現実的。接触回数は5–9タッチ、最初の3タッチを48時間内に集中させ、以降はシグナルが来たら再開する設計が効果的。
定義
時間軸に沿ってメール・電話・ソーシャルを組み合わせる接触シーケンス。
🏢SMBチームにとっての意味
人が少ないと放置しやすい。自動分岐とSLA監視で漏れを防ぐ。
📋実践例
工場向け安全用品を扱う従業員90名の産業ディストリビューター（売上7,500万ドル）は、固定の1/3/7日ケイデンスでホットな顧客を待たせていた。ハイブリッドに変更し、0日目コール＋メール、2日目はメール開封時のみSMS、4日目は価格ページ訪問時のみコール、10日目にシグナルなしならブレイクアップ。導入前：コネクト率12%、商談化率9%。60日後、初回応答の中央値は38分、コネクト率21%、商談化率14%となり、リード量は同じまま月次売上が52万ドル増加。
🔧実装ステップ
- 1
5〜9タッチのベースラインを作り、リード作成後48時間に最初の3タッチを集中。
- 2
シグナルで分岐：開封/クリックは軽タッチ、価格訪問は高タッチコール、無反応はペースを落とす。
- 3
「初回1時間以内」などSLAを設定しライブ監視、違反時は自動エスカレーション。
- 4
アカウントあたりの総タッチ数を上限設定し、チャネル多様性を担保して疲労を防ぐ。
- 5
週次でケイデンス指標（コネクト、返信、ミーティング率）を見て、毎月最下位のステップを入れ替える。
❓よくある質問
ケイデンスはどのくらい続けるべき？
SMBアウトバウンドでは10〜14日で5〜9タッチが目安。それでもシグナルがなければ30日間休止するかナーチャーに移し、ドメイン健全性を守る。
序盤から電話とSMSを混ぜるべき？
混ぜるとコネクト率が上がるが、同意ルールを明確に。開封・クリック後に限定し、SMSはケイデンス全体で2通以下に抑える。
⚡Optifaiでの活用
Optifaiがシグナル連動のハイブリッドケイデンスを実行し、Action Feedで進捗を可視化。
📚参考文献
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