Conversion Rate (Sales)
セールスコンバージョン率
Average B2B SMB demo-to-close rate is 15-25%. AI-assisted workflows show 5-8 point improvements (Forrester 2024).
💡TL;DR
コンバージョン率は「ステージ別に分解」し、最大の落ち込みに対策を集中。SMBではデモ→提案と提案→成約の2点を見る。計測時は母数の定義（SQL? 予約デモ?）を固定し、週次で10%以上変動したら原因を掘る。
定義
リードや案件が成約（closed-won）に至る割合。デモ→提案→成約とステージ別に見ることが多い。
🏢SMBチームにとっての意味
少量母数では率が振れる。4週移動平均と実数を両方見るのが安全。
📋実践例
年商1,600万ドルの40人規模産業機器商社が最弱ステージのデモ→提案を強化。導入前は同ステージ転換33%、全体成約率18%。標準ディスカバリーチェックリストと提案24時間SLAを入れ、60日後に転換率は49%、成約率は24%へ上昇し、案件数を増やさず月28万ドルの受注増を達成した。
🔧実装ステップ
- 1
ステージ別にコンバージョンを分解し、最大の落ち込み箇所から改善する。
- 2
資格審査チェックリストを定義し、提案送付の前提にする。
- 3
提案24時間などのSLAを設定し、違反を自動アラートする。
- 4
弱いステージのコールを週次でレビューし、トップ担当の例を共有する。
- 5
変動を誤読しないよう、4週移動平均と実数を併せて追跡する。
❓よくある質問
リード基準と案件基準どちらで測るべき？
両方見る。リード→SQLはマーケ質、ステージ→成約は営業実行を示す。週次比較のため定義を固定する。
季節要因はどう扱う？
前年同期間との比較と移動平均を併用する。展示会や休暇などの特異点を注記し、一時的な落ち込みに過剰反応しないようにする。
⚡Optifaiでの活用
Optifaiがステージ別率をモニタし、落ちたステージにプレイブックを自動割当。
📚参考文献
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