Sales Cycle Length
セールスサイクル長
Median SMB B2B cycle is 26-45 days. A 10% cycle reduction equals +5-12% revenue (McKinsey 2024).
💡TL;DR
サイクル短縮は「ミドルファネルの滞留解消」が効く。提案準備、法務、セキュリティ質問をテンプレ化し、自動リマインドで日数を削る。まず現状サイクルを分解（ステージ別日数）し、最長ステージを10–20%縮めると全体が早くなる。
定義
SQLなど初回有資格接触から成約/失注までの平均期間。
🏢SMBチームにとっての意味
案件数が少なくてもサイクル改善は即キャッシュに効く。週次でステージ日数をモニタ。
📋実践例
年商3,000万ドルの地域医療機器ディストリビューターがステージ別にサイクルを分解。導入前は平均54日で法務レビューが18日、四半期キャッシュが不安定だった。事前承認セキュリティ回答とMSAテンプレ、自動リマインダーを導入し、法務ステージは9日に短縮、全体サイクルは41日に。四半期内回収率は64%→78%となり、43万ドルのキャッシュを追加確保した。
🔧実装ステップ
- 1
直近90日でステージ別サイクル長を計測し、最遅ステージを特定する。
- 2
法務/セキュリティのテンプレートとFAQを用意し、レビュー時間を短縮する。
- 3
最遅ステージにSLAタイマーを設定し、買い手と売り手双方に自動リマインドする。
- 4
72時間動きがない案件はマネージャーへエスカレーションする。
- 5
月次でサイクルを再計測し、改善後は次に長いステージへフォーカスを移す。
❓よくある質問
買い手を急かさずにサイクルを短縮するには？
テンプレート、明確な担当、迅速な社内承認で内的摩擦を先に取り除く。圧力をかけるのではなく、期間限定パイロットで意思決定のリスクを下げる。
値引きはサイクル短縮に効く？
効果はあるがマージンを損ねやすい。小さな期間限定インセンティブでテストし、サイクル短縮効果とマージン損失を比較する。価格よりプロセス改善を優先。
⚡Optifaiでの活用
Optifaiがステージ滞留を検知し、遅延原因別のプレイをAction Feedへ配信。
📚参考文献
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関連用語
Pipeline Velocity
取引サイズ、Win率、サイクル長、担当者当たりパイプライン量を掛け合わせ、収益の動く速さを示す指標。
Sales Velocity
案件がパイプラインを通過し収益を生成する速度を測定する指標。計算式：（機会数 × 勝率 × 平均取引サイズ）/ セールスサイクル長。
Automated Deal Progression
マイルストーンとリスクシグナルに基づき、相互アクションプラン送付、次ステップ日程調整、関係者リマインドなどで案件をステージ間で前進させる自動化。
Revenue Velocity Index
案件サイクル、勝率、取引サイズ、担当者あたりパイプライン量を重み付けし、収益の「速さ」を測る複合指標。量ではなく動きの速さを可視化する。