Sales Funnel
セールスファネル
Companies with defined sales funnels are 33% more likely to close deals. Yet 68% of SMBs have never mapped their funnel stages.
💡TL;DR
セールスファネルは見込み客が認知から購入に移動する様子を視覚化する。SMBにとって重要なのはステージを増やすことではなく、どこで案件が停滞するかを知ること。多くのファネルはステージ2-3（興味から決定）でリークする。担当者のタイムリーなフォローアップが不足しているから。ファネルをマップし、ステージ間のコンバージョン率を週次で測定し、最大のドロップオフポイントにリソースを集中。
定義
初期認知から購入までの顧客ジャーニーを視覚化したもの。各ステージ（通常：認知、興味、決定、行動）に分け、セールスチームが各ステップでのコンバージョンを追跡・最適化するのに役立つ。
🏢SMBチームにとっての意味
SMBは全リードを平等に扱いがち。マップされたファネルは案件が実際にどこで死ぬかを明らかにする—通常、フォローアップの一貫性が最も重要なミッドファネル。まずそこに集中。
📋実践例
ITサービス企業（30人）はファネルステージが未定義だった。マッピング後：認知 → 資格審査 → 提案 → 交渉 → 成約。62%の案件が提案ステージで死んでいることを発見（送信後のフォローアップなし）。3日と7日の自動フォローアップを導入。勝率が90日で18%から26%に改善。
🔧実装ステップ
- 1
実際のセールスプロセスに合った4-6ステージを定義（理論的ではなく）
- 2
各ステージの明確な終了基準を設定（どのアクションが案件を進めるか）
- 3
週次測定：各ステージに何件？ステージ間のコンバージョン率は？
- 4
最大のリークを特定：どのステージ間コンバージョンが最低？
- 5
一度に1つのリークを修正：その特定のトランジションに自動化、トレーニング、またはコンテンツを追加
❓よくある質問
SMBはファネルステージをいくつ持つべき？
ほとんどのSMBには4-6ステージが最適。4未満は診断の粒度が不足、6以上はレポート負荷が増加。マーケティング理論ではなく、実際のセールスアクションにステージを合わせる。
セールスファネルとパイプラインの違いは？
ファネルはコンバージョン率（ステージ間を移動する%）に焦点。パイプラインは取引価値（各ステージの$）に焦点。両方重要：ファネルは効率性、パイプラインは収益予測を教える。
⚡Optifaiでの活用
パイプラインダッシュボードがリアルタイムのコンバージョン率でファネルステージを視覚化。AIがステージ固有のボトルネックを特定し、適切なフォローアップをトリガー。
Pipeline Dashboard📚参考文献
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関連用語
Pipeline Management
セールス機会がステージを移動する際に追跡・管理するプロセス。予測、優先順位付け、リスクのある案件の特定を含む。
Customer Journey
初期認知から購入、その後まで、顧客が企業と持つ完全な体験。マーケティング、セールス、カスタマーサクセスにわたるすべてのタッチポイントを含む。
Lead Scoring
組織にとっての認識価値に基づいて見込み客をランク付けする方法論。人口統計/企業属性と行動シグナルを使用してセールスアウトリーチの優先順位を決定。
Sales Velocity
案件がパイプラインを通過し収益を生成する速度を測定する指標。計算式：（機会数 × 勝率 × 平均取引サイズ）/ セールスサイクル長。