Sales Performance Management
セールスパフォーマンス管理
💡TL;DR
SPMの基本は「計画→実行→補正」の短サイクル。四半期ごとにクオータ・テリトリーを見直し、週次でKPIとコーチングを回す。SMBは複雑なインセンティブよりシンプルな目標＋スパフを優先し、ダッシュボードで進捗と行動指示を同時に出す。
定義
クオータ設計、コーチング、KPIトラッキング、報酬を収益成果に結びつける仕組みとツール。
🏢SMBチームにとっての意味
人事・Opsが少ないため、仕組みはシンプルに。コーチングと数字管理を同じ場で行うと効果的。
📋実践例
従業員90名、売上5,200万ドルの商業保険ブローカーは、クオータとSPIFFをスプレッドシートで管理し、マネージャーは週12時間を突合に費やし、週次目標達成は54%にとどまっていた。ライブダッシュボード、リード→見積のSLA、自動生成コーチングタスクを備えたSPMを導入。90日後、突合時間は週3時間に減少し、活動達成率は78%に上昇、四半期の新規売上は630万ドルから710万ドルに増加、リアルタイムで進捗が見えることで離職率も2ポイント低下した。
🔧実装ステップ
- 1
収益に直結する最小限のスコアカード（3〜5 KPI：ミーティング数、提案数、勝率、サイクル）を定義。
- 2
週次目標とSLAを設定し、閾値を下回った際にコーチングタスクを自動生成。
- 3
クオータ、テリトリー、インセンティブルールを一元管理し、給与・CRMと同期して手計算を排除。
- 4
担当者とマネージャー向けに先行指標とギャップを強調したライブダッシュボードを公開。
- 5
週次30分のパイプライン＋コーチング会議を行い、テリトリーを四半期ごとに調整。
❓よくある質問
担当者スコアカードには何個のKPIを載せるべき？
3〜5個に絞る。多すぎると集中力が分散する。活動指標1つ、品質指標（勝率）1つ、成果指標（売上またはマージン）1つを優先する。
SPIFFはSMBのSPMを複雑にする？
乱用しなければ問題ない。四半期に1つまで、明確で簡潔なルールにし、リアルタイムで獲得額を表示して信頼性を高める。
⚡Optifaiでの活用
OptifaiがKPI進捗に応じてコーチングタスクをAction Feedに生成し、補正案を提示。
📚参考文献
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