Sales Playbook
セールスプレイブック
💡TL;DR
プレイブックは「PDF」ではなく「実行可能なテンプレ」。トリガー（シグナル/ステージ）に結びつけ、メール・コール・資料がワンクリックで呼び出せる形にする。SMBは3〜4本のコアプレイ（デモ前後・競合対比・価格交渉・再活性化）を先に整備し、残りは順次追加。
定義
業界・ペルソナ・製品・異議内容ごとにメッセージ、資料、ステップを定義した実行手順書。
🏢SMBチームにとっての意味
人が少ないほど標準化が効く。まず「デモ後24hフォロー」「失注復活」の2本から。
📋実践例
売上6,000万ドル、150人の商業HVAC施工会社は現地調査後のフォローがまちまちだった。現場写真チェックリスト、24時間以内の見積要約、予算反論への3ステップ対応を盛り込んだプレイブックを作成し、CRM内に埋め込んだ。導入前：落札率21%、フォロー送付まで平均3.4日。75日運用後、24時間要約の遵守率は92%となり、落札率は28%に上昇、見積担当を増やさずに月間クローズドワンが410万ドルから490万ドルへ増加。
🔧実装ステップ
- 1
最初はボリュームの多い3〜4シナリオ（デモ後、更新、予算反論、再活性化）をプレイブック化する。
- 2
ステップ、トークトラック、資料、SLAを1プレイ1ページで整理する。
- 3
CRM/エンゲージメントツール内に埋め込み、ワンクリックでメール/コールを起動できるようにする。
- 4
週次でオーナーが成果をレビューし、低パフォーマンスのステップを更新または廃止する。
- 5
プレイブック使用前後の通話レビューを短時間で行い、担当者にトレーニングする。
❓よくある質問
PDF共有ではだめなの？
PDFは静的で見られない。埋め込み型なら業務フローの中でテンプレート・タスク・SLAを起動し、遵守と成果を高められる。
プレイブックはどのくらいの頻度で更新すべき？
月次で見直し、勝率や返信率が下位20%のプレイを入れ替える。新バージョンは2週間A/Bしてから本格展開する。
⚡Optifaiでの活用
Optifaiがシグナルに応じて適切なプレイを提示し、Action Feedで実行させる。
📚参考文献
- •
- •
関連用語
Sales Cadence
時間軸に沿ってメール・電話・ソーシャルを組み合わせる接触シーケンス。
Dynamic Playbook Generation
セグメント・シグナル・ステージに基づき、メッセージや手順・資料を自動生成し、データ変化に応じて更新するプレイブック。
Revenue Copilot
セールスアクション（メール、コール、タスク）を下書き・実行し、学習まで行う収益スタック内蔵型AIアシスタント。HITLガードレール付きで実行まで踏み込む。
Action Feed
リアルタイムの購買シグナルでトリガーされるAI生成タスク（コール、メール、ミーティング促し）を優先順位付きで1本化したストリーム。分散したアラートや静的タスクリストを、上から順に実行する「1本のレール」に置き換える。