Sales Quota Attainment
営業クォータ達成率
Only 24% of sales reps hit quota in 2023—the lowest rate in a decade. Yet companies keep raising quotas while rep support stays flat, creating a vicious cycle of turnover and missed targets.
💡TL;DR
クォータ達成率は担当者が実際に数字のどれだけを達成するかを測定。健全な組織は60-70%の担当者がクォータ以上を目標—低ければクォータが非現実的、高ければクォータが簡単すぎることを示唆。SMBでは、クォータ達成の問題は通常3つの原因：（1）ボトムアップのキャパシティではなくトップダウンの目標に基づく非現実的なクォータ、（2）不十分なパイプラインカバレッジ（パイプラインにクォータの3-4倍必要）、（3）イネーブルメントとコーチングの欠如。担当者を責める前にシステムを修正。
定義
特定の期間に担当者またはチームが実際に達成した割り当て営業クォータの割合。（実収益÷割り当てクォータ）×100として計算。個人パフォーマンスとクォータ設定プロセスの精度の両方の主要指標。
🏢SMBチームにとっての意味
SMBはしばしば収益目標を担当者数で割ってクォータを設定し、立ち上げ時間、テリトリー品質、過去の達成率を無視。これは失敗するよう仕組まれたと感じる士気の低下した担当者を生む。より良いアプローチ：テリトリーのポテンシャルと過去のパフォーマンスに基づいてクォータを設定し、実際のキャパシティに基づいて目標を調整。
📋実践例
30人のSaaS企業は8人中3人の担当者がクォータを達成（37.5%の達成率）。分析で判明：2人の担当者はTAMが不十分なテリトリー、2人は立ち上げ2ヶ月目の新入社員、1人は離職した担当者からアカウントを引き継いでいた。調整後：新入社員のQ1クォータを50%に削減、テリトリーを再バランス、引き継いだパイプラインをクリーンアップ。次の四半期：8人中6人の担当者がクォータを達成（75%の達成率）、より健全なチームの士気と低い離職意向で。
🔧実装ステップ
- 1
現状を監査：過去4四半期で担当者の何%がクォータを達成した？50%未満ならクォータは非現実的な可能性が高い。
- 2
セグメント別に分析：特定のテリトリー、製品、または担当者の在職期間レベルで体系的に低い達成率がないか？
- 3
ボトムアップモデルを構築：パイプライン生成能力、ウィンレート、案件サイズに基づいて達成可能なクォータを計算。
- 4
ランプクォータを実施：新入社員は削減されたクォータ（1-3ヶ月目50%、4-6ヶ月目75%、7ヶ月目以降100%）を取得。
❓よくある質問
健全なクォータ達成率とは？
60-70%の担当者が100%クォータ以上を達成することを目標。80%以上がクォータを達成するなら、クォータが簡単すぎる（機会損失）。50%未満がクォータを達成するなら、クォータが非現実的（離職を引き起こす）。分布も重要：数人が200%で大半が60%なら、テリトリー/アカウントの不均衡を示す。
クォータ達成は報酬に影響すべきですか？
はい、しかし構造が重要。ベストプラクティス：基本給はOTEの50-60%、クォータ以上でアクセラレーター、以下でデセラレーター。クリフ構造（80%達成未満で0%コミッション）は避ける—これはサンドバッギングを奨励し恨みを生む。プログレッシブ構造は担当者と会社の利益を一致させる。
⚡Optifaiでの活用
OptifaiのROI Ledgerは活動メトリクスとシグナル応答率と併せてクォータ達成を追跡し、達成ギャップが努力（活動）、効果（コンバージョン）、または外部要因（テリトリー、市場）から生じているかを特定するのに役立つ。プラットフォームは担当者がペースから外れているときに早期警告を提供。
📚参考文献
- •
- •
関連用語
Sales Capacity Planning
収益目標、担当者生産性ベンチマーク、立ち上げ時間、予想離職率に基づいて、必要な営業ヘッドカウントとクォータ配分を予測するプロセス。効果的なキャパシティプランニングは、人員不足（目標未達）と人員過剰（キャッシュ浪費）の両方を防ぐ。
Pipeline Coverage
総パイプライン価値と営業クオータの比率。過去のコンバージョン率を考慮して、収益目標を達成するのに十分な機会があるかを示す。
Sales Velocity
案件がパイプラインを通過し収益を生成する速度を測定する指標。計算式：（機会数 × 勝率 × 平均取引サイズ）/ セールスサイクル長。
Forecast Accuracy
予測値と実績の乖離（|予測−実績|÷実績）で測る精度。