Sales Workflow
セールスワークフロー
💡TL;DR
ワークフロー設計は「最短で会話を得る」ことを軸に逆算。SMBは(1)リード割当、(2)初回接触<5分、(3)フォローアップ3-5タッチ、(4)資格審査チェック、(5)相互アクションプランの5要素を標準化し、自動化でブレを減らす。
定義
リードからクロージングまでのステップ（ルーティング、アウトリーチ、資格審査、デモ、提案、フォローアップ）を定義した流れ。
🏢SMBチームにとっての意味
属人的な進め方はスケールしない。標準ステップ＋自動化で再現性を作る。
📋実践例
年商2,000万ドルの34人規模住宅用太陽光施工会社がセールスワークフローを再設計。導入前はリード→デモが平均3.5日、提案後停滞が29%、成約率17%。担当・SLA・自動分岐ケイデンスを定義した結果、リード→デモは1.2日に短縮、提案後停滞は12%、成約率は23%となり、四半期で110万ドルの案件を追加した。
🔧実装ステップ
- 1
リードから成約までの理想パスを、ステージごとの担当とSLA付きでマッピングする。
- 2
固定骨格に価格再訪・返信などのシグナル分岐を加えたハイブリッドケイデンスを作成する。
- 3
資格審査チェックリストを標準化し、初回コール台本に埋め込む。
- 4
デモ後に相互アクションプランを自動生成し、ステージ滞留をダッシュボードで追跡する。
- 5
週次で実績と設計パスの差分をレビューし、ボトルネックを都度修正する。
❓よくある質問
小規模チームではどこまで細かく設計すべき？
コアステップは6〜8、シグナル分岐は2〜3に抑える。作り込みすぎると担当者が遅くなる。分岐追加は停滞データを見ながら月次で行う。
マイクロマネジメントせずSLAを守らせるには？
自動タイマーとアラートで可視化し、違反を週次レビューで確認、個人攻撃ではなくパターンで指導する。SLA達成を公に称賛し、前向きな圧力を作る。
⚡Optifaiでの活用
Optifaiがシグナルに応じた分岐ワークフローを実行し、Action Feedへタスクを配信。
📚参考文献
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関連用語
Action Orchestration
自動化されたアクションをチャネルとロールをまたいで調整し、購買者が重複なく適切なタイミング・チャネルでタッチを受けるようにすること。
Sales CRM
リードルーティング、シーケンス、パイプライン管理、予測など営業ワークフローに特化し、メール・カレンダーと密に連携するCRM。
CRM Integration
CRMをメール・カレンダー・MA・請求・DWHと接続し、データ同期とワークフロートリガーを可能にすること。
AI-Powered Outreach
AIがメール・SMS・ソーシャルで自動生成しパーソナライズするアウトバウンドおよびフォローアップコミュニケーション。