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SDR to AE Handoff SLA

SDRからAEへのハンドオフSLA

最終更新: 2025-11-26
レビュー: Optifai Revenue Team

The SDR-to-AE handoff is where deals go to die. Industry data shows 25-40% of qualified leads receive no AE follow-up within 48 hours. Each hour of delay reduces conversion probability by 10%. Without SLAs, "qualified" leads sit in queues while AEs work existing pipeline.

💡TL;DR

SDRからAEへのハンドオフSLAは資格付けと最初のAEコンタクト間のブラックホールを防ぐ。主要コンポーネント：（1）時間SLA—AEはハンドオフからX時間以内にコンタクトしなければならない（通常4-24）、（2）情報要件—ハンドオフ前にSDRがキャプチャすべきもの（BANT、ペインポイント、合意した次のステップ）、（3）受け入れ基準—AEはいつハンドオフを拒否できる？（4）エスカレーション—SLAが守られない場合は？最高のチームはSLAをソフトガイドラインではなく、結果を伴うハードな制約として扱う。

定義

セールスディベロップメント担当者（SDR）からアカウントエグゼクティブ（AE）へのリードハンドオフの速度と品質を規定するサービスレベル契約。最初のコンタクトまでの時間、必要な情報、受け入れ基準を含む。

🏢SMBチームにとっての意味

SMB営業チームはしばしばSDR/AEの境界が曖昧か、正式なハンドオフプロセスがない。5人の営業チームは「SLAは不要」と言うかもしれない。間違い。非公式なハンドオフでも明確な期待から恩恵：誰が最初にコンタクト？必要な情報は？「適格」とは？これがないと、リードが担当者間でバウンスするか抜け落ちる。

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📋実践例

4人のSDRと6人のAEを持つ25人のSaaSには正式なハンドオフSLAがなかった。SDRはCRMでリードを「適格」とマーク、AEは時間がある時にチェック。最初のAEコンタクトまでの平均時間：38時間。適格リードの28%が72時間以内にAEフォローアップを受けなかった。実装：（1）4時間コンタクトSLA、（2）必須ハンドオフフィールド（予算確認、決定タイムライン、合意した次のステップ）、（3）ハンドオフ時Slackアラート+4時間で営業マネージャーにエスカレーション。結果：平均コンタクト時間は3.2時間に短縮、適格からオポチュニティへの転換は34%改善。

🔧実装ステップ

  1. 1

    「適格」を定義：SDRがハンドオフできる前にリードが満たすべき基準は？具体的に（BANT、エンゲージメントレベル、ICPフィット）。

  2. 2

    時間SLAを設定：AEは最初のコンタクトをどれだけ速くしなければならない？ホットリードに4時間、標準に24時間が一般的な開始点。

  3. 3

    ハンドオフ情報を指定：SDRが完了しなければならないCRMの必須フィールドを作成。それなしではハンドオフなし。

  4. 4

    受け入れ/拒否基準を構築：AEはいつリードを戻せる？（情報欠落、間違ったICP、本当の興味なし）

  5. 5

    エスカレーションパスを作成：SLA違反時は何が起こる？マネージャーへの自動アラート、バックアップAEへの再アサインなど。

❓よくある質問

良いSDRからAEへのハンドオフSLAは？

リードの温度による。インバウンドデモリクエスト（ホット）：1-4時間。アウトバウンド適格興味：4-8時間。マーケティング適格（クーラー）：24時間。重要なのはSLAを購買者の緊急性に合わせること—デモリクエストが24時間放置されるのは許容できないが、コンテンツダウンロードは待てる。

AEがハンドオフをチェリーピッキングするのをどう防ぐ？

3つのアプローチ：（1）ラウンドロビンアサイン—選択なし、リードは自動的に配布。（2）SLAはすべてのハンドオフに適用—好きじゃないものを無視できない。（3）拒否率を追跡—高い拒否率のAEはコーチングまたはテリトリー調整が必要。目標は公平性+説明責任。

⚡Optifaiでの活用

OptifaiはSDRからAEへのハンドオフSLAを自動的に強制。SDRがリードを適格とマークすると、システムはルーティングルールに基づいてAEにアサインし、SLAクロックを開始。AEが閾値内にコンタクトしなければ、営業管理にエスカレーションアラートが発火し、リードはバックアップに自動再アサイン可能。すべてのSLA違反はプロセス改善のためにログ。

📚参考文献

関連用語

Speed to Lead

リードの最初のインタラクション（フォーム送信、デモリクエスト、料金ページ訪問）から営業担当者の最初の応答までの経過時間。調査では一貫して、応答時間がコンバージョン率における最大のコントロール可能な要因であり、最適なウィンドウは時間単位ではなく分単位で測定される。

Lead Response Time

リードが資格アクション（フォーム入力、チャット開始、デモリクエスト）を取ってから、営業担当者が最初のコンタクトを行うまでの測定された時間。このメトリクスはコンバージョン確率と直接相関し、営業パフォーマンスにおいて最もコントロール可能な要因と考えられている。

Sales Automation

メールアウトリーチ、フォローアップ、データ入力、リード割り当てなどの反復的なセールスタスクを自動化するソフトウェアの使用。担当者が高価値活動に集中できるようにする。

Lead Scoring

組織にとっての認識価値に基づいて見込み客をランク付けする方法論。人口統計/企業属性と行動シグナルを使用してセールスアウトリーチの優先順位を決定。

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