SQL (Sales Qualified Lead)
SQL（営業適格リード）
💡TL;DR
SQL = 営業が実際の機会として確認したリード。適格化フレームワーク：BANT（予算、決裁権、ニーズ、タイムライン）、MEDDIC（指標、経済的購買者、決定基準、決定プロセス、ペイン特定、チャンピオン）、またはGPCTBA/C&I。SQL→オポチュニティ転換は60%超であるべき。SQLベロシティ（MQL→SQL時間）と受入率（営業が受入vs.却下したSQL）を追跡。
定義
直接の適格化を通じて営業が受け入れ、追求価値ありと確認したリード。SQLは会話中にBANTまたは類似基準（予算、決裁権、ニーズ、タイムライン）を通過。SQLはオポチュニティとしてアクティブパイプラインに入る。
🏢SMBチームにとっての意味
SMB営業には簡略化した適格化を使用：見込み客に予算はあるか？決定できるか？解決する課題を持っているか？緊急性はあるか？4つ中3つがYesならSQL。
📋実践例
25人のセールスイネーブルメントSaaSは月100 SQLを作成していたが、オポチュニティになったのはわずか35%。担当者がSQL目標達成のため弱いリードを過剰適格化。実装：（1）CRMへのBANT記録必須化、（2）マネージャーによるSQLスポットチェック監査、（3）SQL数ではなくオポチュニティ作成に連動したインセンティブ。60日後、SQLボリュームは月65に減少したがオポチュニティ転換は72%に上昇、パイプライン品質が大幅に向上。
🔧実装ステップ
- 1
BANT、MEDDIC、またはカスタムフレームワークでSQL基準を定義。
- 2
SQL設定前にCRMへの適格化回答記録を営業に義務付け。
- 3
SQL確認時にSDR→AEへの自動ハンドオフを設定。
- 4
SQL→オポチュニティ転換を追跡、60%未満なら調査。
- 5
却下されたSQLを月次レビューし、マーケのMQL基準を調整。
❓よくある質問
リードがSQLになるかは誰が決める？
営業（通常は初期適格化にSDR、複雑案件にはAE）。マーケはMQLを提供するが、SQLになる前に営業が適格化を確認する必要がある。これが責任を生み、パイプライン膨張を防ぐ。
営業がMQLを多く却下する場合は？
却下理由を分析：「購入準備なし」が多ければ、MQL基準にタイミングシグナルを追加。「ICPが違う」ならデモグラフィックフィルターを厳格化。定期的なマーケ-営業アライメント会議で期待値を調整。
⚡Optifaiでの活用
Optifaiはリードがファネルを進む際の適格化状態を追跡。営業がSQL基準を確認すると、システムは自動的にスコアリングを更新し、適切なナーチャーまたは営業シーケンスをトリガー。
📚参考文献
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関連用語
MQL (Marketing Qualified Lead)
事前定義された基準に基づき、マーケティングコンテンツへのエンゲージメントが十分で営業対応可能と判断されたリード。MQLは通常、デモグラフィックフィット（ICPマッチ）と行動閾値（ダウンロード、ページビュー、メールエンゲージメント）を満たす。マーケはMQLを営業にフォローアップのために引き渡す。
Lead Scoring
組織にとっての認識価値に基づいて見込み客をランク付けする方法論。人口統計/企業属性と行動シグナルを使用してセールスアウトリーチの優先順位を決定。
Sales Funnel
初期認知から購入までの顧客ジャーニーを視覚化したもの。各ステージ（通常：認知、興味、決定、行動）に分け、セールスチームが各ステップでのコンバージョンを追跡・最適化するのに役立つ。
Pipeline Management
セールス機会がステージを移動する際に追跡・管理するプロセス。予測、優先順位付け、リスクのある案件の特定を含む。