Weighted Pipeline
ウェイテッドパイプライン（加重パイプライン）
Weighted pipeline is 30-50% more accurate for forecasting than raw pipeline value, reducing forecast error from ±40% to ±20% (Clari 2024).
💡TL;DR
ウェイテッドパイプライン = Σ(案件額 × 勝率)。ステージごとに確率を割り当て：ディスカバリー 10%、デモ 25%、提案 50%、交渉 75%、口頭 90%。例：生パイプライン50万ドルで加重17.5万ドルは、約17.5万ドル成約見込み。予測にはウェイテッド、パイプラインカバレッジ計算には生を使用。
定義
各ステージでの成約確率で調整されたパイプライン価値。ウェイテッドパイプライン = Σ(案件価値 × ステージ確率)。50%ステージの10万ドル案件は加重5万ドルとしてカウント。生のパイプライン合計より現実的な収益予測を提供。
🏢SMBチームにとっての意味
SMB案件はより変動が大きい—実際の成約率はステージ確率と異なる場合が。ウェイテッド予測と実際の成約収益を比較して確率を四半期調整。
📋実践例
25人のSaaSは生パイプライン240万ドルだったが、四半期予測を常に40%以上外していた。調整された確率でウェイテッドパイプラインを実装：ディスカバリー 5%、デモ 15%、提案 35%、交渉 60%、契約 85%。ウェイテッドパイプラインはクォータ120万ドルに対し68万ドル—明確なギャップ。トップオブファネルキャンペーンを追加。次の四半期、ウェイテッドパイプラインは140万ドルに達し、実績110万ドル（ウェイテッドの20%以内）を達成。
🔧実装ステップ
- 1
正確な確率を設定するためステージ別の過去勝率を分析。
- 2
ステージに基づき加重値を自動計算するようCRMを設定。
- 3
ウェイテッド予測と実績を四半期比較、15%超の差異なら確率を調整。
- 4
予測コールにはウェイテッド、カバレッジ分析には生パイプラインを使用。
- 5
ウェイテッドパイプラインがクォータ×（1÷平均成約率）を下回ったら担当者にアラート。
❓よくある質問
全社共通と担当者別どちらの確率を使う？
シンプルさのため全社共通から開始。データが集まったら、正確な予測のため担当者別を検討—トップパフォーマーは平均より高いステージ確率を持つ場合が。
カスタムの案件レベル確率はどう扱う？
一部のCRMは担当者が案件ごとにステージ確率を上書き可能。控えめに使用—担当者は楽観的になりがち。上書きには理由を必須とし、四半期で精度を監査。
⚡Optifaiでの活用
Optifaiは調整されたステージ確率を使用してウェイテッドパイプラインを自動計算。Revenue Dashboardは生とウェイテッド両方のビューを表示、ウェイテッドカバレッジがクォータ目標を下回るとアラート。
📚参考文献
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関連用語
Pipeline Coverage
総パイプライン価値と営業クオータの比率。過去のコンバージョン率を考慮して、収益目標を達成するのに十分な機会があるかを示す。
Pipeline Management
セールス機会がステージを移動する際に追跡・管理するプロセス。予測、優先順位付け、リスクのある案件の特定を含む。
Revenue Forecast Accuracy
特定期間における予測収益と実収益の乖離率。1 - |実績 - 予測| / 実績として計算。高精度（5-10%以内）は健全なパイプライン可視性と担当者の規律を示す。低精度はデータ衛生の悪さや非現実的な予測を示唆。
Sales Velocity
案件がパイプラインを通過し収益を生成する速度を測定する指標。計算式：（機会数 × 勝率 × 平均取引サイズ）/ セールスサイクル長。