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Win Rate
Win率
📊
Top SMB teams hit 28-35% win rate; average is 18-24% (Gartner 2024).
💡TL;DR
Win率を上げる最短手は「失注理由の上位2項目を潰す」。BANT不足か競合比較負けかを分けて対策を作る。SMBでは予算/権限不足が多いので「小パッケージ提示」「ローリスク導入パス」が効く。
定義
期間内の成約件数を、成約＋失注の合計で割った比率。
🏢SMBチームにとっての意味
母数が少ないと率がブレる。3ヶ月移動平均で見ると安定する。
📋実践例
ARR1,400万ドルの42人規模サイバーセキュリティSaaSが「予算なし」「レガシー競合に流れる」を主要失注理由として特定。導入前のWin率は21%。ローリスクのスターターパッケージと競合バトルカードを追加し、90日後に予算理由の失注は27%→14%、競合負けは22%→15%、Win率は28%へ上昇し、四半期39万ドルのARRを上乗せした。
🔧実装ステップ
- 1
失注理由をCRMで一貫してタグ付けし、週次でレビューする。
- 2
上位2つの失注理由に対するプレイ（スタータープラン、競合対策資料など）を作成する。
- 3
相互アクションプランを導入し、ミドルファネルでの自然消滅を減らす。
- 4
競合負け案件は72時間以内にポストモーテムを実施する。
- 5
セグメント・競合別のWin率を月次で追跡し、メッセージの効き所を把握する。
❓よくある質問
サンプルが極小のときは？
3ヶ月移動平均と実数を併用し、5件未満の変動は参考値とする。ボリュームが増えるまでは定性インサイトに重点を置く。
割引でWin率を上げるべき？
全体割引ではなく期間限定かつ価値訴求型のオファーを使う。マージンと解約への影響を測定し、回収12ヶ月超なら価格より価値メッセージを見直す。
⚡Optifaiでの活用
失注理由を自動タグし、Win率を押し下げるトップ要因に対応するプレイを推奨。
📚参考文献
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