Logo Churn vs Revenue Churn
ロゴチャーン vs レベニューチャーン
| Metric | Logo Churn | Revenue Churn |
|---|---|---|
| Definition | Customers lost ÷ Total customers | Revenue lost ÷ Total revenue |
| Focus | Customer count | Dollar impact |
| Use Case | Customer success capacity | Financial health |
| Example | 10 of 100 customers churned = 10% | $50k of $500k MRR churned = 10% |
💡TL;DR
ロゴチャーン = 失った顧客の%。レベニューチャーン = 失った収益の%。シナリオA：SMB顧客10社（各500ドル）が解約 = ロゴチャーン10%、レベニューチャーン5%（エンタープライズ顧客がいる場合）。シナリオB：エンタープライズ顧客1社（5千ドル）が解約 = ロゴチャーン1%、レベニューチャーン5%。両方追跡：CSMワークロードにロゴチャーン、財務影響にレベニューチャーン。低ロゴ+高レベニュー = 大口顧客の離脱。
定義
関連するが異なる2つの解約指標。ロゴチャーン（顧客チャーン）は解約した顧客の割合を測定。レベニューチャーンはキャンセルとダウングレードで失った収益の割合を測定。どの顧客セグメントが解約するかにより、大きく異なることが多い。
🏢SMBチームにとっての意味
SMB向けSaaSはロゴチャーンが高いことが多い（年間10-15%）が、大口アカウントを維持すればレベニューチャーンは管理可能。レベニューチャーンがロゴチャーンを超えたら注意—最良の顧客が離れている。
📋実践例
35人のバーティカルSaaSは「健全な」ロゴチャーン8%だがレベニューチャーンは14%。調査判明：SMB顧客（ロゴの80%、収益の40%）はロゴチャーン6%、だがエンタープライズ顧客（ロゴの20%、収益の60%）はロゴチャーン12%。最良の顧客を失っていた。根本原因：エンタープライズ顧客はSMBが必要としない機能を必要としていた。エンタープライズ機能リクエストを優先、エンタープライズCSMを採用。6ヶ月後、エンタープライズロゴチャーンは5%に低下、レベニューチャーンは7%に下落。
🔧実装ステップ
- 1
両指標を月次計算：ロゴチャーンとレベニューチャーン。
- 2
顧客サイズでセグメント化：SMB、ミッドマーケット、エンタープライズ。
- 3
レベニューチャーンがロゴチャーンの2倍超でアラート。
- 4
解約顧客をセグメント別に分析しパターンを特定。
- 5
顧客ミックスに基づき各指標に個別目標を設定。
❓よくある質問
どちらの指標がより重要？
財務健全性にはレベニューチャーン、運営計画にはロゴチャーン。1つ選ぶなら、レベニューチャーンが投資家と取締役会にとってより重要。ただし両方見ることでリテンション努力の焦点を明らかに。
グロスとネットのレベニューチャーンの違いは？
グロスレベニューチャーン = 解約 + ダウングレード収益のみ（常に正）。ネットレベニューチャーン = グロスチャーン - 拡張収益（拡張 > チャーンなら負になる可能性）。ネットがマイナス解約は「聖杯」—既存顧客から成長。
⚡Optifaiでの活用
Optifaiはロゴとレベニューチャーンをセグメント別に追跡、レベニューチャーンがロゴチャーンを大幅に超えるとアラート。解約リスクシグナルはプロアクティブな介入のためにリスクのある高価値アカウントを特定。
関連用語
NRR (Net Revenue Retention)
既存顧客からの拡張、縮小、解約を考慮した後の経常収益維持率。NRR = (期首MRR + 拡張 - 縮小 - 解約) ÷ 期首MRR × 100。NRR100%超は新規顧客なしでも成長することを意味。
Customer Retention
企業が顧客を時間とともに維持する能力。リテンション率（一定期間にわたってビジネスを継続する顧客の割合）として測定。
Churn Risk Signals
顧客解約が起こる前に予測する行動指標。一般的なシグナル：ログイン頻度の低下、機能使用の減少、サポートチケット急増、NPSスコア低下、請求ページ訪問、競合コンテンツへのエンゲージメント。早期検出により先手を打った介入が可能に。
Expansion Revenue
既存顧客からのアップセル（上位層）、クロスセル（追加製品）、シート拡張による追加経常収益。拡張収益 = 既存顧客からの期末MRR - 同顧客からの期首MRR（解約除く）。