MEDDIC / MEDDPICC
MEDDIC / MEDDPICC
💡TL;DR
MEDDIC/MEDDPICC = エンタープライズ資格判定フレームワーク。M：成功を測定する指標は？E：誰が予算を管理？D：判断基準は？D：購買プロセスは？I：解決しようとしているペインは？C：社内推進者は誰？MEDDPICCは追加：P：調達/法務プロセスは？C：競合は誰？ステークホルダー3名以上の5万ドル超案件に使用。
定義
エンタープライズ営業の資格判定と方法論フレームワーク。MEDDIC：Metrics（指標）、Economic Buyer（経済的バイヤー）、Decision Criteria（判断基準）、Decision Process（意思決定プロセス）、Identify Pain（ペイン特定）、Champion（チャンピオン）。MEDDPICCは追加：Paper Process（調達）とCompetition（競合）。BANTより包括的で、複数のステークホルダーを持つ複雑なB2B営業向け。
🏢SMBチームにとっての意味
完全なMEDDPICCはほとんどのSMB案件には過剰。ミッドマーケット（2.5万ドル超の案件）には簡略化MEDDICを使用。2.5万ドル未満のSMBにはBANTで通常十分。重要なのは方法論の複雑さを案件の複雑さに合わせること。
📋実践例
60人のエンタープライズソフトウェア企業が最終段階で複数の大型案件を失った後にMEDDICを採用。振り返り：チャンピオンが特定されていない（スポンサーが去ると案件が死亡）、意思決定プロセスが不明確（調達遅延に驚く）、競合が不明（知らなかった既存ベンダーに負け）。MEDDICの規律を6ヶ月実施後、10万ドル超案件の勝率が22%から38%に向上、プロセスマッピング改善により平均営業サイクルが3週間短縮。
🔧実装ステップ
- 1
ロールプレイ演習で各MEDDIC要素について営業チームをトレーニング。
- 2
5万ドル超案件用のMEDDICスコアカードを作成（ステージ進行前に完了必須）。
- 3
早期にチャンピオンを特定：あなたがいない時に社内で売り込む人物。
- 4
意思決定プロセスをマッピング：誰が、どの会議で、どの承認が、典型的なタイムラインは。
- 5
案件レビューでMEDDICギャップをレビュー、ギャップ埋めをコーチング。
❓よくある質問
MEDDICで最も重要な要素は？
チャンピオンとペイン特定が最も重要。チャンピオン（社内推進者）なしでは、スポンサー変更や優先順位変化で案件が死亡。明確なペインなしでは購買の緊急性がない。MetricsとEconomic Buyerは重要だが発見可能、チャンピオンは育成が必要。
MEDDPICCとMEDDICどちらを使うべき？
正式な調達プロセスと既知の競合状況があるエンタープライズ案件（10万ドル超）にはMEDDPICCを使用。調達がシンプルなミッドマーケット案件（2.5-10万ドル）にはMEDDICを使用。追加の「P」と「C」はこれらの要因が案件結果に大きく影響する場合に価値を追加。
⚡Optifaiでの活用
Optifaiは案件レコードでMEDDIC基準を追跡、重要な要素が欠けている案件をフラグ（チャンピオンなし、意思決定プロセス不明確）。週次案件レビューでコーチング機会のためにMEDDICギャップをハイライト。
📚参考文献
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関連用語
BANT (Budget, Authority, Need, Timeline)
IBMが開発した営業資格判定フレームワーク。4つの基準を評価：Budget（予算があるか？）、Authority（意思決定者と話しているか？）、Need（解決する問題があるか？）、Timeline（いつ決断が必要か？）。リードを追求する価値があるか判断に使用。
Technical vs Economic Buyer
技術仕様とパフォーマンスに基づいて製品を評価する意思決定者（テクニカルバイヤー）と、ビジネス価値とROIに基づいて購入を承認する意思決定者（エコノミックバイヤー）の区別。
Sales Cycle Length
SQLなど初回有資格接触から成約/失注までの平均期間。
Win Rate
期間内の成約件数を、成約＋失注の合計で割った比率。