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SAL (Sales Accepted Lead)

SAL（営業受入リード）

最終更新: 2025-11-27
レビュー: Optifai Revenue Team

💡TL;DR

SAL = 営業がフォローアップを受け入れたリード（MQLとSQLの間）。フロー：リード → MQL（マーケ適格）→ SAL（営業受入）→ SQL（営業適格）→ オポチュニティ。SALステージはハンドオフ効率を測定：MQL→SAL受入率は80%超であるべき。低い受入率はICP またはリード品質でのマーケ-営業ミスアライメントを示唆。

定義

マーケから受け取った後、完全な適格化前に営業がフォローアップに同意したリード。SALはMQLとSQLの中間ステージで、リードが調査価値のある基本基準を満たすという営業の承認を表す。

🏢SMBチームにとっての意味

多くのSMBはSALをスキップし、直接MQL→SQLへ。MQL→SQL転換が健全（15%超）なら問題なし。マーケと営業間のハンドオフ摩擦を診断する必要がある場合のみSALステージを追加。

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📋実践例

40人のB2Bフィンテックは月200 MQLだったが営業がリード品質に不満。24時間受入SLAでSALステージを追加。データ判明：営業はMQLの78%をSALとして受入したがSALからSQLへの転換はわずか18%。ボトルネックはMQL品質ではなくSDRの適格化スキル。ディスカバリーコールのSDRトレーニングに投資。SAL→SQLは60日以内に35%に上昇。

🔧実装ステップ

  1. 1

    SAL基準を定義：営業がSLA内（例：24時間）にフォローアップに同意。

  2. 2

    MQL→SAL受入率を追跡（目標：80%超）。

  3. 3

    SAL→SQL転換率を追跡（目標：30%超）。

  4. 4

    却下されたMQLをマーケと週次レビューし基準を調整。

  5. 5

    MQL→SALが高くSAL→SQLが低い場合、SDR適格化トレーニングに注力。

❓よくある質問

SALステージは必要？

常にではない。SALはリードがどこで脱落するか診断する必要がある時に有用。良好なMQL→SQL指標があり、ハンドオフの不満がなければ、SALはスキップ可能。詳細なファネル可視性が必要な時に追加。

良いMQL→SAL受入率は？

目標80%超。70%未満はマーケと営業が良いリードの構成要件で不一致。ICPを共同定義し、却下されたリードを定期レビューするアライメント会議を開催。

⚡Optifaiでの活用

OptifaiはSALを含む設定可能なファネルステージをサポート。システムは受入率とステージ滞在時間を追跡、リードがハンドオフポイントで停滞時にアラート。

📚参考文献

関連用語

MQL (Marketing Qualified Lead)

事前定義された基準に基づき、マーケティングコンテンツへのエンゲージメントが十分で営業対応可能と判断されたリード。MQLは通常、デモグラフィックフィット（ICPマッチ）と行動閾値（ダウンロード、ページビュー、メールエンゲージメント）を満たす。マーケはMQLを営業にフォローアップのために引き渡す。

SQL (Sales Qualified Lead)

直接の適格化を通じて営業が受け入れ、追求価値ありと確認したリード。SQLは会話中にBANTまたは類似基準（予算、決裁権、ニーズ、タイムライン）を通過。SQLはオポチュニティとしてアクティブパイプラインに入る。

Lead Scoring

組織にとっての認識価値に基づいて見込み客をランク付けする方法論。人口統計/企業属性と行動シグナルを使用してセールスアウトリーチの優先順位を決定。

SDR to AE Handoff SLA

セールスディベロップメント担当者（SDR）からアカウントエグゼクティブ（AE）へのリードハンドオフの速度と品質を規定するサービスレベル契約。最初のコンタクトまでの時間、必要な情報、受け入れ基準を含む。

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