Average Deal Size
平均取引サイズ
Median SaaS SMB deal is $600-$1,200/month. Add-on sales can expand 20-40% (OpenView 2024).
💡TL;DR
取引サイズ拡大は「パッケージ設計」と「マルチスレッド」で決まる。基本＋2つのアドオンを用意し、商談中盤で上位プラン提案を標準化。SMBは初期プランを下げすぎず、アップセルの道を残す。
定義
期間内の成約売上合計を成約件数で割った平均金額。
🏢SMBチームにとっての意味
単価を下げて獲得すると回収が伸びる。初期ディスカウントは期間限定に。
📋実践例
年商1,800万ドルの12人規模クラウドインフラリセラーが単価向上を狙った。導入前の平均取引額は11.8千ドル、マネージドサポートの付帯率は18%。基本プランにサポートとセキュリティの2アドオンを用意し、技術評価後に提案するよう訓練。60日後、平均取引額は14.6千ドルに上昇し、付帯率は36%、Win率は26%で維持され、四半期粗利に42万ドルを追加した。
🔧実装ステップ
- 1
基本プラン＋2つのアドオンを束ね、20–30%の単価向上を狙える価格設定にする。
- 2
アップセルのタイミング（技術評価後）をスクリプト化し、通話チェックリストに組み込む。
- 3
アドオン込みのROI計算と競合バンドル比較を提示する。
- 4
担当者別に付帯率とマージンを週次で追跡し、下位四分位をコール抜粋でコーチングする。
- 5
プロモ割引は30日以内に終了させ、長期的な値崩れを防ぐ。
❓よくある質問
単価を上げるとWin率が下がらない？
価値訴求とリスク軽減（トライアル、オプトアウト）をセットにする。Win率とマージンを併せて追跡し、Win率が2ポイント以上落ちたら割引より先にバンドルの訴求を改善する。
割引が恒常化するのを防ぐには？
10%以上の値引きにマネージャー承認を必要とするなど承認基準を設け、全プロモを期間限定にする。平均販売価格を週次で公開し、規律を保つ。
⚡Optifaiでの活用
Optifaiが商談中にアドオン提案タイミングを提示し、上位プランへの誘導文面を生成。
📚参考文献
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