Quota Attainment
クオータ達成率
In average SMBs, 45-60% of AEs hit quota. Top performers exceed 70% (Forrester 2024).
💡TL;DR
クオータ達成率を上げる最速は「パイプライン/repを3–4×に保つ」こと。次にWin率とサイクル短縮。SMBは個人変動が大きいので、アウトライヤーを除いた中央値と、リフト要因（リード質/時間配分/プロセス遵守）をセットで見る。
定義
期間内に目標（クオータ）を達成した担当者の割合。
🏢SMBチームにとっての意味
少人数では1人の未達が全体に大きく影響。週次で達成予測を出し、早期是正する。
📋実践例
年商3,000万ドルのERPリセラー（18人の営業）は成果のばらつきに悩んでいた。導入前のクオータ達成率は52%、パイプライン/repは2.1倍。最低3倍のルールを設定し、未達リスクに応じてインバウンドを再配分、週次でギャップ解消プレイを追加。90日後、達成率は71%、パイプライン/repは3.3倍となり、人数を増やさず四半期140万ドルの受注増となった。
🔧実装ステップ
- 1
パイプライン/repの下限（例：クオータの3倍）を設定し、未達の担当にリードを再配分する。
- 2
週次で達成予測を公開し、担当者別のリスクフラグを付ける。
- 3
毎週月曜に未達リスク担当へギャップ解消プレイ（アップセル強化、休眠掘り起こし）を割り当てる。
- 4
時間配分を追跡し、60%以上が案件作業に使われていることを確認、事務作業を削減する。
- 5
Win率やステージ別失注理由との相関でイネーブルメントの不足を月次で洗い出す。
❓よくある質問
SPIFFは達成率にどう影響する？
短期SPIFFは集中力を高めるが、ブッキングだけでなくギャップ解消行動（ステージ進行など）に紐付けるとサンドバギングを防げる。
1件の大型案件が達成率を歪める場合は？
単一案件の寄与を上限（例：クオータ1.5倍）にし、「クジラ調整済み達成率」を併記することで、再現性のある行動へのコーチングを維持する。
⚡Optifaiでの活用
Optifaiがパイプライン/repと進捗から達成予測を出し、不足分を埋めるプレイを提示。
📚参考文献
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